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AWS Marketplace掲載後の共同販売｜ISV Accelerate、ACEとの関係
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この記事の要点
AWS Marketplaceは取引と請求の基盤であり、AWSの営業との共同販売は、案件を共有するAPN Customer Engagements（ACE）と、共同販売プログラムのISV Accelerateを通じて進みます。ISV Accelerateの参加条件には、AWS Marketplaceの一般提供の製品に加えて、ACEの対象であることと、過去12か月のACEの案件実績などが並びます。掲載しただけでは参加も案件の獲得も決まらないため、掲載後の営業計画では、対象顧客、商談情報、パートナー体制を先に整えます。
AWS Marketplaceへの掲載が済んだら、次はAWSの営業と一緒に売っていくことになるのでしょうか。アライアンス担当であれば、そう考えてしまうかもしれません。ところが、AWS Marketplaceは取引と請求の基盤であり、AWSの営業との共同販売は別の仕組みを通じて進みます。掲載は、共同販売プログラムであるISV Accelerateの参加条件の一つですが、条件はほかにも並んでいます。（ISV Accelerate）
本記事は、日本のSaaS販売者で、掲載後の営業計画を立てるアライアンス担当や事業責任者に向けて、三つの仕組みの関係と準備事項を整理します。内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントと発表にもとづきます。参加条件や数値は変わることがあるため、申し込みの前には各出典で最新の内容をご確認ください。
共同販売に関わる三つの仕組み
共同販売の話が混乱しやすいのは、役割の違う仕組みが三つ重なり、どれも共同販売の文脈で語られるからです。AWS Marketplace、APN Customer Engagements（ACE）、ISV Accelerateは、それぞれ別の役割を持っています。
| 仕組み | 役割 | 掲載との関係 |
|---|---|---|
| AWS Marketplace | 購入者が製品を探して契約するデジタルカタログ。請求と支払いはAWSが処理する | 掲載はここで行う |
| ACE | AWSと安全に協業して案件を進めるための枠組み。案件と見込み客を共有して管理する | 掲載とは別の手続きで参加する |
| ISV Accelerate | AWSの営業と協業して売上を伸ばす、ソフトウェア製品のパートナー向け共同販売プログラム | AWS Marketplaceに一般提供の製品があることが参加条件の一つ |
（AWS Marketplace購入者ガイド、ACE、ISV Accelerate）
AWS Marketplaceで買えることと、AWSの営業が自社の製品を顧客に提案することは、別の事実です。前者はカタログと請求の仕組みで決まります。後者は、案件をAWSと共有しているかどうかが入口になります。
AWSは、共同販売に参加する手順を五つの段階で示しています。（Co-Sell with AWS）
- AWS Partner Centralで登録し、AWS Partner Network（APN）に参加する
- AWS MarketplaceのアカウントをAWS Partner Centralにリンクして、共同販売のツールを使えるようにする
- 案件をAWSと共有して、ACEの対象になる
- 自社の事業に合うパートナープログラムやAWS Specialization（スペシャライゼーション）を検討する
- 共同販売の機能、API、自動化されたワークフローを使って、共同販売を加速する
AWS Marketplaceの販売者アカウントが関わるのは、共同販売のツールを使うためのAWS Partner Centralとのリンクです。一方、案件の共有とプログラムの検討は、掲載とは別に進める手続きになります。
ACEで案件を共有する
ACEへの入り方
ACEは、AWSと安全に協業して顧客との取り組みを進め、案件と見込み客の共同のパイプラインを管理するための枠組みです。AWSからの紹介を受けられる資格には、三つの手順があります。（ACE）
- AWS Partner Networkに、AWS Partner Centralから無料で参加する
- AWS Partner CentralのSellタブで、ACEの利用規約に同意する
- ACE Pipeline Managerで案件を共有する
案件は、共有して終わりではありません。ACEのページは、案件の進行に合わせて更新し続けることで、AWSの営業から見えやすくなると説明しています。（ACE）
AWSの営業はどう関わるか
AWS Partner Centralでは、提出したすべての案件に、0から100までのOpportunity Qualityスコアが付きます。AWSは、このスコアと、案件の戦略的重要度の二つから、共同販売の進め方（co-sell motion）を割り当てます。戦略的重要度は、パートナー、対象のAWSの顧客、関わる製品とサービスで決まる、AWS側が持つ文脈です。そのため、同じスコアの案件が別のmotionになることがあり、パートナーが動かせる入力はスコアのほうです。（Co-sell engagement）
| 進め方 | 内容 |
|---|---|
| AWS Field-engaged | 共同販売の準備が整った案件で、AWSの営業チームと直接協業する。AWS Partner CentralのAgent（エージェント）は、調査や記録の更新を支援する |
| Agent-engaged | Agentが、パートナーとともに案件を評価して補強し、提出内容の質を高めるための示唆を返す |
| Partner-led | パートナーが案件を主導し、Agentが営業の進め方や顧客情報で支える |
公式ドキュメントは、スコアが高いほどAWSの営業が案件に関与する可能性は上がり得るとしつつ、関与は保証されないと明記しています。（Co-sell engagement）掲載の次に控えているのは、AWSの営業が自動で売ってくれる状態ではなく、案件の記載内容の質を高める仕事です。
案件は、Prospect、Qualified、Technical Validation、Business Validation、Committed、Launched、Closed Lostの段階を進みます。（Managing Opportunities）Committedは顧客が契約に署名したもののAWSの課金が始まる前の段階、Launchedはワークロードが完了してAWSの課金が始まった段階、Closed Lostは失注です。（LifeCycle）
案件に書くべき内容
AWSがスコアの構成要素として挙げているのは、次の四つです。このうち「顧客の事業課題の充足度」が最も大きく効くとされています。（Co-sell engagement）
- 顧客の事業課題の充足度（Customer Business Problem Completeness）：その顧客に固有の状況、いま取り組む理由、期待する成果を書きます。あわせて、顧客が解決策に求める条件と評価・意思決定の進め方、承認と署名までの道筋、現状値と目標値を伴う定量的な成果とKPI、予算を承認できる人と社内の推進者、競合する他社製品や内製案や現状維持を書きます
- 次のアクション（Next Steps）：成果物を伴う具体的な行動、個別の期日、自社の担当者、顧客側の担当者を書き、案件が進展するたびに更新します
- AWSへの主たる依頼（Partner Primary Need from AWS）：Technical Consultation（技術相談）、Architectural Validation（アーキテクチャの検証）、Pricing Assistance（価格の支援）、Business Presentation（事業説明）のように、AWSの営業に何をしてほしいかを具体的に選びます。Deal Support（商談支援）だけでは一般的な支援とみなされ、加点されません
- ソリューションとAWSサービス（Solution and AWS Products）：登録済みの自社ソリューションを紐づけ、顧客が採用するAWSサービスを「AWS Products」欄と説明文の両方に書きます。自社製品が動いているサービスではありません
スコアは、この五つの入力欄（Customer Business Problem、Next Steps、Solution、Partner Primary Need from AWS、AWS Products）のいずれかを編集するたびに計算し直され、下がることもあります。（Co-sell engagement）
ISV Accelerateの参加条件と得られるもの
参加条件
ISV Accelerateは、AWS上で動作するか、AWSと連携するソフトウェアを提供し、AWS Marketplaceで販売するパートナーが対象の共同販売プログラムです。2026年10月5日に確認した公式ページには、参加条件が次の八項目で並んでいます。（ISV Accelerate）
- AWS Marketplaceに、一般提供（General Availability、GA）のソフトウェア製品が一つ以上ある
- ACEの対象になっている（ACE program eligibility）
- AWS Partner Centralで、ValidatedまたはDifferentiatedのステータスを取得している
- Amazon Payee Centralのアカウントを設定している
- 過去12か月に、ACEまたはAWS MarketplaceのPrivate Offer（プライベートオファー）で、5件以上の案件がLaunchedになっている（FVOを除く）
- 過去12か月に、ACEで15件以上の適格な案件がある（FVOを除く）
- 一人以上が、学習モジュール「Co-Selling with AWS」を修了している
- 登録時点で、AWSアカウントの認識収益が2,000ドル以上ある
この条件は、掲載しただけでは満たせません。案件の件数が過去12か月の実績で数えられ、ACEの対象であることも条件に入っているからです。ただし、案件の件数は、掲載を待たずに積み上げられます。ACEで共有している案件の実績がすでにあれば、掲載前から件数の条件の一部を満たしていることもあります。
ISV Accelerateのページだけでは確認できない点も三つあります。
- ValidatedとDifferentiatedの意味と、取得の手順
- 「FVOを除く」のFVOが何を指すか。同ページに定義はありません
- 他クラウドで動くSaaSの扱い。ページは「AWS上で動作するか、AWSと連携する」ソフトウェアを対象とするとしか説明していません
他クラウドで動くSaaSの扱いは、構成によって掲載の条件が分かれることと関わります。掲載の可否は、AWS以外のSaaSもAWS Marketplaceに出品できる？で整理しています。参加を検討する段階では、AWSの窓口に自社の構成で確認してください。
得られるもの
ISV Accelerateのページが挙げる内容は、次の三つです。（ISV Accelerate）
- AWSの営業との接点：AWSのアカウントマネージャー向けのソリューション検索ライブラリやパートナー推薦の仕組みに載ること、AWS MarketplaceのPrivate Offerで共同販売に成功したアカウントマネージャーにインセンティブが付くこと
- 販売の支援：トレーニング、イベント、市場投入の進め方に関するベストプラクティス
- 資金と仕組み：独立系ソフトウェアベンダー（ISV）向けの支援として、AWS Marketplace Private Offer Promotion Programなどが挙げられている
2025年8月12日に発表されたAWS Marketplace Private Offer Promotion Programは、参加するISVからPrivate Offerで買う購入者に、AWSのプロモーションクレジットを提供するプログラムです。新しい販売者は資金の支援を、既存の販売者はAWS Marketplaceでの更新を促すインセンティブを受けられるとされています。資金の申請は、AWS Partner Funding Portalで通年受け付けられ、Private Offerの承諾の翌営業日に提供することが目標とされています。クレジットが発行されるのは、取引の完了とAWS Marketplaceでの取引の確認が済んだ後です。（AWSの発表）クレジットは契約総額（Total Contract Value、TCV）と所定の料率にもとづいて発行されますが、料率と細かい条件は発表に書かれていません。AWS Partner CentralのAWS Partner Funding Benefits Guideで確認するよう案内されています。
ISV Accelerateの公式ページが示すのは、条件と特典の一覧で、案件の件数や売上を約束する記述はありません。掲載の判断に共同販売を含めるときも、特典は参加できてからの話であり、掲載の時点では見込みとして扱うのが安全です。掲載そのものの利点と注意点は、AWS Marketplaceに出品するメリットと注意点で判断の観点ごとに整理しています。
AWS MarketplaceとACEが繋がる二か所
取引の基盤とACEは別の仕組みですが、実際の運用では次の二か所で接します。
デモとPrivate Offerの依頼ボタン
販売者は、商品ページに、購入者がPrivate Offerやガイド付きデモを依頼するボタンを表示できます。対象の製品は、Amazon Machine Image（AMI）、SaaS、コンテナ、AWS CloudFormationテンプレートです。（Private Offerの作成）
ボタンを使うには、ACEに属している必要があります。さらに、AWS Partner CentralとAWS Marketplaceのアカウントをリンクしなければならず、リンクの前提として、AWS IAMのポリシーを作成する手順も要ります。ACEへの登録後のステータス更新は2週間ごとで、更新が済むまでボタンは表示されません。（Private Offerの作成）ボタンを表示したい日から逆算して、ACEの登録を早めに済ませておく必要があります。
依頼は、購入者が連絡先とユースケースをフォームに入力して送ります。事業上の文脈が十分な依頼はAWS起点の案件として、足りない依頼はリードとして、どちらも招待の形でAWS Partner Centralに届きます。案件の招待は、受諾しないまま5営業日が過ぎると期限切れになります。顧客には、できるだけ早く、遅くとも受領から5営業日以内に連絡するよう案内されています。（Private Offerの作成）
2026年9月9日の発表で、AWSの担当者が依頼ごとに顧客へ連絡して確認してから販売者に共有しており、数日の遅れが出ていた手順は、Agent型のワークフローによる評価に変わりました。（AWSの発表）届くのは見込み客の連絡先とユースケースであり、商談の成立を約束するものではありません。依頼の受け渡しの詳細と、ボタンの設定方法を含む商品ページの設計は、AWS Marketplaceで見つけてもらうには？で扱います。
Private Offerと案件の関連づけ
AWS MarketplaceのPrivate Offerは、ACEの案件に関連づけられます。関連づけると、共同販売のパイプラインから顧客へのオファーまでを一続きで追えます。2024年10月4日の発表で、Launchedの案件にPrivate Offerを関連づけられるようになり、契約IDや作成日などの契約情報がACE Pipeline Managerに表示されるようになりました。対象は、AWS Partner CentralとAWS Marketplaceのアカウントをリンク済みのパートナーです。（AWSの発表）SalesforceのAWS Partner CRM Connector（コネクタ）を使っている場合は、ACEの案件のページから「Link Private Offer」でも関連づけられます。（AWS Partner Central CRM）
ISV Accelerateの「5件のLaunched」は、ACEとPrivate Offerの両方が対象に挙がっているため、案件とオファーを結ぶ記録は、参加条件の実績にもかかわる可能性があります。数え方の詳細はISV Accelerateのページに書かれていないため、申し込みの前にAWSへ確認してください。Private Offerの作り方は、AWS MarketplaceのPrivate Offerとは？で扱っています。
掲載後の営業計画で準備すること
掲載後に営業が動き出すまでに、決めておくことが三つあります。対象顧客、商談情報、パートナー体制です。
対象顧客
ACEの案件には顧客が採用するAWSサービスを書くため、最初に提案する顧客は、AWSを使っていて、AWSの請求書にまとめて購入できることに意味がある顧客から選ぶのが自然です。価格や条件を個別に決める顧客が含まれるなら、Private Offerを前提にした設計も要ります。
商談情報
「案件に書くべき内容」で挙げた四つの構成要素は、案件を登録する段階で書けるように、営業の記録に最初から残しておきます。
案件の登録には、AWS Partner CentralのAgentも使えます。会話で内容を伝え、下書きを承認すると、案件が作られてAWSの審査に提出されます。ただし、利用にはAWS Partner CentralがAWSマネジメントコンソール上の新しい版へ移行済みであることと、必要なAWS IAMの権限が前提で、Agentが返す示唆は、利用前にパートナー自身で確認するよう案内されています。（Agents for opportunity management）
パートナー体制
次の表は、公式が定めた役割分担ではありません。前節までの手順から割り出した、担当の分け方の一例です。
| 準備項目 | 根拠となる手順 | 担当の例 |
|---|---|---|
| ACEの登録とアカウントのリンク | 利用規約への同意、AWS IAMポリシーの作成、リンク | アライアンス担当と、AWSの権限を扱える技術担当 |
| 案件の登録と更新 | 案件の項目を正確に保ち、進展するたびに更新する | 営業担当 |
| 依頼の招待の受諾と顧客への連絡 | 案件の招待は5営業日で期限切れになり、顧客への連絡も遅くとも5営業日以内 | 営業担当かインサイドセールス |
| Private Offerと案件の関連づけ | オファーの作成と、案件への関連づけ | オファーを作る担当と、案件を管理する営業担当 |
| ISV Accelerateの条件の確認 | ACEの対象であること、案件の件数、売上、学習モジュールの修了 | アライアンス担当 |
ボタンの表示までに2週間ごとの更新を待つことと、ISV Accelerateの条件が過去12か月の実績で数えられることを合わせると、共同販売のスケジュールは、掲載の完了日ではなくACEの登録日から逆算するほうが現実的です。
掲載の工程そのものはAWS MarketplaceにSaaSを出品する方法にまとめています。ACEの利用規約への同意と案件の共有は、ACEのページの手順を読む限り、掲載の完了を待たずに進められます。そのため、これらの手続きは、工程表に掲載と並行して組み込んでください。
販路を広げる相談先とDeshimaの対応範囲
AWSとの協業では、案件の共有とは別に、自社の製品がAWSサービスの消費にどれだけ寄与しているかを示す仕組みも用意されています。それがPartner Revenue Measurement（PRM）で、AWSのパートナー向けブログは、2027年からこの数値をパートナー向け資金支援の判定に使うと説明しています。制度の内容と準備の進め方はAWSのPartner Revenue Measurement（PRM）とは？に、計測結果を案件に対応付ける方法はPRMの計測結果の確認と案件への紐付けにまとめています。
本記事で挙げたACEの案件管理やISV Accelerateへの参加は、AWS Partner Centralの側の手続きで、自社で進めます。Deshimaは、ACEと連携する機能や、ACEの案件管理と共同販売の代行を提供していません。
掲載後に販路を広げる進め方を相談したい場合は、有償オプションのプロフェッショナルサービスがあります。支援の範囲は、掲載方針の設計と、Co-Sellのアドバイザリーです。Co-Sellのアドバイザリーには、AWS Partner Centralの活用（Co-Sell Ready要件の充足、ACE案件の運用設計、パートナープログラムの活用）が含まれます。あわせて、顧客にAWS Marketplace購買のメリットを伝える時期を含む販路の設計と、AWS営業との連携の方法も対象です。Co-Sellのアドバイザリーは、内容と期間に応じて個別にお見積りします。まずは、プロフェッショナルサービスのページのお問い合わせからご相談ください。
共同販売の前提になる掲載の準備では、Deshimaの無料アカウントで、掲載に必要なタスクの一覧と日本語の掲載ガイドを確認できます。2026年10月5日時点では、DeshimaはSaaS Contract型（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル）のみに対応しています。従量課金（メータリング）とChannel Partner Private Offer（CPPO）は対象外です。Deshimaの利用料は、初期費用と月額費用が0円で、費用が発生するのは製品が売れたときの販売手数料のみです。AWS Marketplaceの販売手数料、自社側の実装と運用の工数、必要なAWSリソースの費用は、Deshimaの利用料とは別にかかります。料率は個別にご提案しています。対応範囲はトップページのFAQに、料金の考え方は料金のセクションに記載しています。Deshimaは更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。