価格と契約
AWS MarketplaceのPrivate Offerとは？個別価格、契約条件、販売の流れ
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この記事の要点
Private Offer（プライベートオファー）は、販売者と購入者が交渉した価格と条件でAWS Marketplaceから購入するためのオファーです。販売者がAWS Partner Centralで作成し、指定した購入者のAWSアカウントにだけ表示されます。作成には有効な公開リスティングが必要で、販売者ガイドの作成手順では1オファーに最大24のAWSアカウントを追加できます（購入者ガイドは25と記載）。購入者が承諾すると契約（Agreement）になり、手数料は税抜の契約総額に応じて決まります。
顧客から「見積でいただいた価格のまま、AWS Marketplaceで買いたい」と言われたとします。その価格は、製品ページの公開価格にはありません。公開価格を下げれば、その価格を誰もが見られるようになります。顧客にだけ別の価格を示し、AWSの請求書で買ってもらうための仕組みが、Private Offer（プライベートオファー）です。
Private Offerは、交渉した価格と条件で製品を購入するためのオファーで、個別の料金プラン、End User License Agreement（EULA）、個別のソリューションを含められます。（Private Offerの作成）営業担当が商談をこの形に移すとき、何を決めておき、どう発行し、承諾のあとに何が起きるのでしょうか。
本記事の内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントと発表にもとづきます。手数料や機能は変わることがあるため、発行の前には各出典をご確認ください。
Private OfferとPublic Offerの違い
Public Offer（パブリックオファー）との違いは、誰にオファーが見えるかと、どの条件で買うかにあります。
| 観点 | Public Offer | Private Offer |
|---|---|---|
| 価格 | 販売者が製品の提出時に定めた価格 | 交渉した個別の価格 |
| 見える相手 | カタログを見る購入者 | オファーを出したAWSアカウントだけ |
| 対象アカウント | 限定なし | 1オファーにつき最大24のAWSアカウント（販売者ガイドの作成手順） |
| 契約条件（EULA） | 製品に設定したEULA | Public OfferのEULA、Standard Contract for AWS Marketplace（SCMP）、独自の条件から選ぶ |
表の出典は、Public Offerの欄が購入者ガイド、Private Offerの欄がPrivate Offerの概要とPrivate Offerの作成です。
同じ購入者にPublic OfferとPrivate Offerの両方があるとき、購入者はどちらかを選べます。Private Offerの概要ページは、同じ製品をPublic OfferとPrivate Offerの両方で同時に購読できないとしています。（Private Offerの概要）いっぽう、Concurrent Agreementsに対応したSaaS製品では、同一のAWSアカウントが同じ製品の複数のオファーを承諾できます。（Concurrent Agreementsの発表）自社の製品がConcurrent Agreementsに対応しているかを確かめたうえで、新しいオファーを新規購入として追加するのか、既存契約の改定として置き換えるのかを決めます。購入者が承諾したオファーは、販売者とのあいだの契約（agreement）になります。（購入者ガイド（Private Offer））
名前の似たPrivate Marketplaceは、別の仕組みです。Private Marketplaceは購入者の側で購入できる製品を絞る仕組みで、製品が許可リストにないと、購入者にエラーが表示されることがあります。その場合は、購入者が製品を許可リストに追加する必要があります。（Private Offer FAQ）購入者のアカウントがPrivate Marketplaceで管理されている場合は、購入者のアカウントと、Private Marketplaceの管理者を含むアカウントの両方を、オファーに含める必要があります。（Private Offerの概要）承認されていない製品を購入する場合の管理者への申請と、顧客がオファーを承諾できないときの切り分けは、AWS Private Marketplaceとは？で扱います。
Private Offerを発行するための前提
発行には、有効な公開リスティングが少なくとも一つ必要です。公開リスティングがあるのにAWS Partner Centralの「Private offers」タブに入れない場合は、AWS IAMの権限を確認します。（Private Offerの作成）公式FAQは、ベンダー名で検索しても製品が表示されない場合に、公開していないか、限定公開のリスティングである可能性を挙げています。（Private Offer FAQ）
SaaSでは、Public Offerの料金設計にも条件があります。料金ディメンションをPrivate Offer限定にすることはできず、公開製品の購入者が、どのディメンションも購読できなければなりません。（SaaS製品のガイドライン）いっぽう、公式FAQは、製品種別を区別せず、オファーの作成画面の「Create and add new dimension」で、そのオファー用のカスタムディメンションを作成して追加できると説明しています。（Private Offer FAQ）このFAQは、追加したカスタムディメンションをPublic Offerから除外できるかには触れていません。SaaSのガイドラインがPrivate Offer限定を認めていない以上、Private Offer専用の料金項目にできると決めてかからず、作成画面かAWS Marketplace Catalog APIで確認してから購入者に伝えます。
Private Offerで決めるべき条件
作成画面で決めるのは、オファーの名前と目的、有効期限、料金モデル、契約または利用の期間、価格、通貨、支払いスケジュール、購入者のAWSアカウント、法的な条件、更新の条件です。（Private Offerの作成）
価格、通貨、支払いスケジュール
SaaSのPrivate Offerでは、契約期間を公開リスティングに合わせるか、月単位のカスタム期間（最大144か月）にできます。（対応する製品種別）同じ料金帯の価格を、時期によって変えることはできません。（対応する製品種別）
契約料金には、分割払いのプランを付けられます。初回の金額だけを別に設定でき、頻度は月次、四半期、年次、カスタムから選び、支払いは最大86回まで設定できます。購入者は、定めた請求日の00:00 UTCに請求されます。購読された後のオファーでは、支払いスケジュールを変更できません。（分割払い）
購入者の支払い期日も、オファーごとに決められます。選べるのは、購入者のAWS標準の条件か、Net 15からNet 120までの6種類です。請求書払いの購入者にだけ適用され、クレジットカードの購入者は期日にかかわらずその場で課金されます。購入者は標準のAWS条件を期待しているため、支払い期日の条件を変えるときは、先に購入者と合意しておきます。（支払い期日条件）
通貨は、USD、EUR、GBP、AUD、JPYから選べます（インドの販売者はINRも）。SaaS Contract（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル）、SaaS Contract with Consumption（従量制料金によるSaaS契約。契約の料金に加えて超過分を従量で請求する料金モデル）、SaaS Subscription（SaaSサブスクリプション。時間単位の使用量に応じて請求する従量課金の料金モデル）のいずれの料金モデルでも、通貨を選べます。オファーの通貨ごとに、先に送金設定が必要です。（多通貨の設定）USDでしか作れないのはPublic Offerです。（送金方法の設定）円建てで出す場合の整理は、AWS Marketplaceで日本円のPrivate Offerは作れる？で扱います。
契約条件（EULA）
法的な条件は、三つから選びます。Public OfferのEULAをそのまま使う、標準契約のSCMPを使う、独自の条件を使う、のいずれかです。独自の条件では、法的条件、作業範囲書、価格表などを最大5つのファイルで添付でき、作成時に一つの文書にまとめられます。（Private Offerの作成）
SCMPは、購入者が販売者にテンプレートを求められる契約で、条項は取引の個別の要件に合わせて、当事者の合意で修正できます。（標準契約）どの条件を選ぶかは、法務が判断する事項です。選択肢の整理は、AWS MarketplaceのEULAと標準契約にあります。
購入者のアカウントと提供地域
購入者は、AWSアカウントIDで指定します。販売者ガイドの作成手順は、1オファーに追加できる購入者を最大24としています。（Private Offerの作成）いっぽう、購入者ガイドは、1オファーを最大25のアカウントに出せると書いています。（購入者ガイド（Private Offer））二つの記載は一致しないため、実際の上限は作成画面で追加できる件数を見て確認します。数える単位は、会社ではなくAWSアカウントです。同じ会社の複数のAWSアカウントに出す場合は、アカウントIDの数だけ上限の件数を使います。各アカウントは、選んだ通貨に対応するリージョンのAWSアカウントでなければなりません。（Private Offerの作成）購入者は、オファーを受け取ったアカウントでサインインしないと、オファーを閲覧できません。オファーは、購入者の連携アカウントか管理アカウントに出す必要があります。（Private Offerの概要）
購入者がAWS Organizationsの一括請求で複数のアカウントをまとめている場合、承諾は管理アカウントでもメンバーアカウントでもできます。管理アカウントで承諾すれば、オファーを組織内のメンバーアカウントと共有できます。ただし、以前から製品を購読していたメンバーアカウントは、新しいオファーも承諾しなければ、その価格にはなりません。（購入者ガイド（Private Offer））「どのAWSアカウントで買うか」は、商談の早い段階で購入者に確認しておきたい点です。
オファーを閲覧し、承諾できる国も、作成時に選べます。対象外の国の購入者は、オファーを承諾できません。なお、購入者が組織の連携アカウントの場合、国は支払アカウントではなく、購入者の所在地で判定されます。（Private Offerの作成）
有効期限
有効期限の日付を過ぎると、そのオファーは無効になります。指定した日の23:59:59 UTCを過ぎると、購入者は表示も承諾もできません。日本時間に直すと、指定した日の翌日の8:59:59にあたります。（Private Offerの作成）期限が切れたオファーも、販売者が有効期限を更新すれば、再び有効になります。（Private Offerの作成）
年額の契約を複数回に分けて請求する設定と、請求書の発行後の支払期限は、AWS Marketplaceの分割払いとNet payment termsで扱います。
なお、オファーの有効期限と、契約の利用開始日は別のものです。今期に承諾して翌期から利用を開始する場合のように、契約の開始日を将来に置く設計は、AWS MarketplaceのFuture Dated Agreementsとは？で扱います。
発行から承諾後までの流れ
営業担当が商談をPrivate Offerに移す作業は、次の順に進みます。
- 商談で、価格、契約期間、支払い条件、EULA、有効期限を購入者と合意し、購入者のAWSアカウントIDを確認します。
- AWS Partner Centralにサインインし、「Private offers」から「Create private offer」を選びます。オファーの種類、製品の種類、製品を選ぶと、ドラフトのオファーが作られます（製品の種類と製品は作成後に変更できません）。
- 画面の案内に沿って条件を入力し、確認画面で「Create offer」を選びます。オファーが公開され、選んだ購入者に出されます。
- 公開の処理には最大1時間かかることがあり、失敗するとオファーは購入者に届かないため、「Requests」ページで公開の処理が成功したかを確認します。
- オファーを選んで「Actions」から「Copy Offer URL」を選び、購入者にURLを送ります。
- 購入者がオファーを承諾すると、契約になります。販売者は「Agreements」タブで契約を確認でき、オファー自体のステータスは変わりません。
手順2から6の出典は、Private Offerの作成です。購入者は、URLのほかに、「Available private offers」タブや製品ページのバナーからもオファーを見つけられます。（Private Offerの作成）購入者側の画面は、AWS MarketplaceでSaaSを購入するには？で追えます。
購入者への請求書が承諾の時点で作られるのは、契約料金を前払いする場合です。支払いスケジュール（分割払いや、請求日を後ろにずらした請求）を設定していれば、請求書はそのスケジュールの日付に従って作られます。従量で使った分の請求は、これらとは別で、AWSの月次の統合請求書に含まれることがあります。（Private Offer FAQ）販売者への支払いは、AWSが購入者から代金を回収した後に始まり、支払額から販売手数料が差し引かれます。（Private Offer FAQ）受取口座と通貨の設定は、AWS Marketplaceの売上受取設定で整理しています。
オファーを出したあとに、条件を直したくなることもあります。購入者が承諾する前なら、オファーを選んで「Cancel offer」を選べます。取り消すと有効期限が変わり、購入者には期限切れとして表示されます。条件を直して出し直すなら、オファーを複製し、「既存のオファーを取り消す」を選びます。元のオファーは購入者から見えなくなりますが、すでに承諾された契約には影響しません。（Private Offerの作成）いっぽう、承諾したあとの契約の取り消しは、販売者が申請し、購入者の承認を待つ流れになります。購入者が7日以内に応答しなければ、自動で承認されます。（Private Offer FAQ）返金と取消の違いは、AWS Marketplaceの解約、返金対応で扱います。
承諾後に契約内容を変える
契約の途中で、利用権や数量、値引き、支払いスケジュール、EULA、終了日を変えたいことがあります。そのときは、AWS Marketplace Management Portalの「Agreements」タブで契約を選び、「Amend agreement」から新しいオファーを出します。対象は、SaaS ContractとSaaS Contract with Consumptionです。SaaS Subscriptionには、この変更は使えません。（契約の変更）
購入者が変更のオファーを承諾すると、新しい条件がすぐに有効になり、前の契約の残りの支払いは、新しい支払いスケジュールに置き換わります。期限までに承諾されなければ、元の契約が変わらず続きます。（契約の変更）
有効な契約がある購入者のアカウントに、同じ製品の別のPrivate Offerを出すと、承諾のときに「You already have an active contract」というエラーになることがあると、公式FAQは説明しています。（Private Offer FAQ）同じFAQは、SaaS Contractでは「Agreements」タブから契約にもとづくオファーを出して、拡張や更新をするよう案内しています。ただし、このFAQはConcurrent Agreementsに触れておらず、複数契約を扱う製品での挙動は説明していません。複数契約の仕様は、AWS MarketplaceのConcurrent Agreementsとは？で整理しています。
更新と自動更新
2026年9月1日に、AWSはPrivate Offerの自動更新を発表しました。契約の終了時に、再交渉や再購入をせずに購読を続けられるようにする機能です。対象は、販売者が直接作成する契約料金（contract pricing）のPrivate Offerで、Channel Partner Private Offer（CPPO）については発表に記載がありません。（AWSの発表）
更新の条件は、オファーの作成時に付けます。更新時の価格は、変更なし、固定の割合での値上げ、範囲を決めた値上げの三つから選べます。（Private Offerの作成）購入者は、承諾のときに自動更新に同意するかを選べます。購入者も販売者も、更新の判断期限までなら更新を止められ、販売者が止めた操作は元に戻せません。（Private Offerの概要、更新の管理）値上げ率の決め方や調整期限などの詳しい扱いは、AWS MarketplaceのPrivate Offer自動更新で扱います。
Private Offerの手数料
販売手数料は、税抜の契約総額（Total Contract Value、TCV）を基準に計算されます。SaaSのPublic Offerは3%で、契約総額が100万ドル未満のPrivate Offerも同じ率です。（販売手数料）
| 取引 | 手数料 |
|---|---|
| Private Offer、契約総額が100万ドル未満 | 3% |
| Private Offer、契約総額が100万ドル以上1,000万ドル未満 | 2% |
| Private Offer、契約総額が1,000万ドル以上 | 1.5% |
| すべての更新 | 1.5% |
表の出典は、販売手数料です。このページには、手数料が2024年1月5日に有効となった旨が記されています。CPPOや韓国の購入者との取引には、この料率に加算があります。加算がない取引の例として、税抜の契約総額が10万ドルのSaaSのPrivate Offerなら、手数料は3,000ドルになります（本記事の試算）。
更新の手数料率が適用される範囲は、広く定義されています。その製品について現在または過去にPrivate Offerがある顧客へのPrivate Offerは、拡張やアップセルも含めてすべて更新です。AWS Marketplaceの外で始まった有料契約を、AWS Marketplaceで更新するオファーも更新です。いっぽう、Public Offerでの購読からPrivate Offerに移る場合は、更新ではありません。（Private Offerの作成、販売手数料）手数料の全体像と加算の内訳は、AWS Marketplaceの手数料はいくら？で比べています。代理店を経由するCPPOの手数料と取引の流れは、AWS MarketplaceのCPPOとは？で扱います。
商談をPrivate Offerに繋ぐ入口
商談の入口は、営業が顧客を探す形だけではありません。AWSは、顧客の側から依頼を受ける形も用意しています。
一つは、製品ページに表示する「Private Offerの依頼」と「デモの依頼」のボタンです。使うには、APN Customer Engagements Program（ACE）に参加し、AWS Partner CentralとAWS Marketplaceのアカウントを連携しておく必要があります。（Private Offerの作成）
もう一つは、公開価格を出さずに掲載する方法で、2026年10月5日時点ではプレビューの段階です。購入ボタンが「Request for private offer」に置き換わり、依頼がAWS Partner Centralの商談として届きます。この方式は、Private Offerの依頼ボタンを有効にしたSaaS Contract型の製品などで使え、テスト用を含めてPublic Offerに有効な購読があると使えません。（公開価格の表示設定）
さらに、SaaS ContractとSaaS Contract with Consumptionでは、Express private offersで、料金表と適格基準に合う案件のオファーを自動で発行できます。基準外の案件は、営業担当が個別に対応します。（Express private offers、動作の流れ）定型の見積もりを自動化する場合の料金表と適格基準の設計は、AWS MarketplaceのExpress Private Offersとは？で扱います。ボタンの設定と依頼への初動は、AWS Marketplaceで見つけてもらうには？で扱います。
Private Offerの契約に対する、SaaS側の対応
AWSは、オファーに利用の上限を設定できません。購入者は、交渉した価格で、製品に上限がない限り好きなだけ使えます。（Private Offerの概要）SaaS Contractでも、Private Offerは使用量を監視しません。そのため、契約の区分を決め、サービスの制限を実施し、上位の区分への移行を購入者に案内するのは、販売者の側です。（対応する製品種別）
購入の後、顧客は、製品に設定した登録先のURLに遷移します。（SaaS製品の設定）SaaSのガイドラインは、顧客がSaaSの中でアカウントを作れること、既存のアカウントでログインできること、契約の状況を確認できることを求めています。（SaaS製品のガイドライン）契約をSaaSのテナントに結びつける設計はAWS Marketplaceの契約をSaaSテナントに紐付けるには？に、AWS Marketplaceとの連携機能の全体はAWS MarketplaceのSaaS連携に必要な実装にあります。
「見積の価格で買いたい」に答えるために
冒頭の顧客に答えるには、公開リスティングが有効であること、顧客がどのAWSアカウントで承諾するか、価格、通貨、支払い、更新の条件が決まっていることが要ります。その先に残るのは、社内の役割分担です。Private Offerを誰が発行し、誰が承認するのかを、社内で決めておく必要があります。作成画面に入るAWS IAMの権限がその担当者に付いているかも、あわせて確認します。
Deshimaで確認できること
Private Offerの作成と発行は、AWS Partner Centralで販売者が行う作業です。（Private Offerの作成）その手前にある、公開リスティングの準備と、AWS Marketplaceとの連携機能の実装については、AWS Marketplaceへの掲載を支援するDeshimaが、掲載タスク一覧と日本語の掲載ガイド、AWSリソースの自動設定、購入後の利用申請フォームを提供しています。Private Offerの作成や発行をDeshimaの中で行う機能は、2026年10月5日時点の対応範囲として案内していません。Private Offerで成立する契約の扱いを含め、自社の契約パターンとあわせてDeshimaにご相談ください。
Deshimaが対応している料金モデルは、SaaS Contract型のみです。従量課金（メータリング）とCPPOは対象外で、Concurrent Agreementsには対応済みです。Deshimaの利用料は、初期費用と月額費用がどちらも0円で、売れたときの販売手数料だけが発生します。料率は個別の提案で、AWS Marketplace自体の手数料とは別です。対応範囲はトップページのFAQに、料金の考え方は料金のセクションに記載しています。Deshimaは更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。