AWS MarketplaceのCPPOとは？販売代理店経由の取引と手数料

代理店から「御社の製品を、AWS Marketplaceで扱わせてほしい」と持ちかけられたとします。自社で出している直販のPrivate Offer（プライベートオファー）の延長のように見えて、実際は別の仕組みです。（AWS MarketplaceのPrivate Offerとは？）AWS Marketplaceでは、代理店を介した取引をChannel Partner Private Offer（CPPO）と呼びます。取引は、独立系ソフトウェアベンダー（ISV）からチャネルパートナーへの卸と、チャネルパートナーから購入者への販売の二段階で進みます。（CPPOの作成）この二段階の構造のため、手数料の基準額も、契約文書の構成も、解約や返金を始められる主体も、直販とは異なります。

本記事の内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントにもとづきます。料率や手順は変わることがあるため、判断の前には各出典で最新の内容をご確認ください。

CPPOに登場する三者と販売権限

CPPOに登場するのは、ISV、チャネルパートナー、購入者の三者です。（販売権限の作成、CPPOの作成、Private Offerの概要）チャネルパートナーは、ISVの製品を再販または流通する組織で、AWS Marketplaceの販売者の種類の一つです。（販売者登録）

ISVがチャネルパートナーに発行する権限は、販売権限（selling authorization）と呼ばれ、製品とチャネルパートナーのAWSアカウントを指定して作ります。対応する製品の種類は、Amazon Machine Image（AMI）、Container（コンテナ）、SaaS、Professional Servicesです。（販売権限の作成）一つのCPPOを閲覧できる購入者は一社だけです。（CPPOの作成）

日本の商談で「代理店」と呼ばれる相手が、取り次ぎだけをするのか、仕入れて代理店自身の名義で売るのかは、契約ごとに違います。CPPOでは、購入者に対する販売者（seller of record）はチャネルパートナーです。（返金と解約）購入者が確認する利用可能なPrivate Offerの一覧では、チャネルパートナーが販売者（Seller of record）として、ISVが発行元（Publisher）として表示されます。（Private Offerの作成）SaaSの契約イベントでは、ISVはメーカー（manufacturer）として扱われます。（Amazon EventBridgeによるSaaSイベント管理）

販売権限から購入までの流れ

1. チャネルパートナーが、販売者登録と受け取りの設定を済ませる
2. ISVが、チャネルパートナーのAWSアカウントID宛てに、販売権限を作る
3. チャネルパートナーが、販売権限をもとに、購入者向けのCPPOを作る
4. 購入者が、CPPOを承諾する
5. AWSが購入者に請求し、代金をISVとチャネルパートナーに分けて支払う

購入者が支払ったあと、AWS Marketplaceは合意した価格にもとづいて代金を分配します。販売手数料は、ISVへの支払額から差し引かれます。（CPPOの作成）

チャネルパートナーには、有料製品の販売者登録、販売権限用のサービスにリンクされたロールの作成、事業所在地と一致する税務インタビュー、USDを送金方法の一つに設定することが前提になります。（CPPOの作成）USDの設定は、Public Offer（パブリックオファー）とProfessional Servicesの製品の作成に必要とされています。（CPPOの作成）CPPOそのものは、ISVが販売権限で決めた通貨で作ります。（CPPOの作成）ISV側にも、販売権限用のサービスにリンクされたロールが必要です。ロールがないと、販売権限は自動では共有されず、チャネルパートナー側でも自動では承諾されません。（サービスにリンクされたロール）

ISVが販売権限で決める項目

作成画面でISVが決める主な項目は、次のとおりです。（販売権限の作成）

作成手順の説明はAMIやコンテナと共通で、時間単価という表現もガイドの記述に合わせています。

販売権限の三つの料金モデルをSaaSの料金モデルに当てはめると、次のように読み取れます。前払いと分割払いの契約料金は、どちらも契約の料金に加えて、超過や追加使用の時間単価を指定する形で、SaaS Contract with Consumption（従量制料金によるSaaS契約。契約の料金に加えて超過分を従量で請求する料金モデル）に近い構成です。超過の単価を使わず契約の料金だけにする構成は、SaaS Contract（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル）に当たりますが、販売権限でその構成を作れるかは確認が必要です。従量料金は、SaaS Subscription（SaaSサブスクリプション。時間単位の使用量に応じて請求する従量課金の料金モデル）に当たります。公式ガイドは、通貨の注記でcontract、contract with consumption、pay-as-you-goに触れていますが、作成画面の三つの選択肢との対応は書いておらず、この対応は説明の内容からの読み取りです。（販売権限の作成）

公開した販売権限は、内容も有効期限も、あとから変更できません。チャネルパートナーによる利用を止めたいときは、販売権限を無効化します。無効化後は、チャネルパートナーがその販売権限から新しいオファーを作れなくなりますが、作成済みのオファーには影響しません。

卸の原価は、定価からの割引で決まります。割引には、期限まで、またはISVかチャネルパートナーが終了させるまで続けられる継続的なものと、特定の購入者に一度だけ使う一回限りのものがあります。チャネルパートナーは、その原価に上乗せして購入者向けの価格を設定します。（CPPOの作成）

手数料はどう変わるか

CPPOの販売手数料は、オファーの種類や提供方式にかかわらず、通常の料率に0.5ポイントが加算されます。公式ガイドの例では、契約総額が100万USD未満のSaaSのPrivate Offerは、3%に0.5ポイントを足して3.5%です。手数料はISVへの支払額から差し引かれ、算定の基準になる金額は、ISVがチャネルパートナーに提示した割引後の価格です。（販売手数料）

直販より0.5ポイント高いだけなら、気にするほどではないように見えます。ところが、ISVの手取りを大きく左右するのは、加算分ではありません。次の表は、定価100,000USDの契約を、直販のPrivate Offerで結ぶ場合と、卸の割引20%を付けてCPPOで結ぶ場合で比べた、説明用の計算です。金額は税抜で、更新ではない新規の契約が100万USD未満の区分に収まるものとします。

手数料率は上がっているのに、手数料の額は下がっています。基準額が20,000小さくなり、その3%分の600が、0.5ポイントの加算分の400を上回るためです。手取りの差19,800は、卸の割引20,000から、手数料が下がった200を引いた額です。代理店との交渉で調整する数字は、手数料の0.5ポイントではなく、卸の割引率になります。

購入者が韓国にいる取引では、地域加算として、標準の料率に1ポイントが加算されます（2025年4月1日から）。（販売手数料）公式ガイドは、地域加算を標準の料率に上乗せするとしており、その標準の料率の節にCPPOの加算も含まれています。Professional Servicesには、この二つの加算がどちらも上乗せされるという注記もあります。（販売手数料）一方、2026年10月5日時点の公式ガイドには、SaaSのCPPOで購入者が韓国にいる取引の料率を示す例は載っていません。原則どおりに足せば、契約総額が100万USD未満で、更新ではないSaaSのPrivate Offerなら、3%に0.5ポイントと1ポイントを足して4.5%になりますが、これは本記事の試算であり、公式の例ではありません。なお、全体の料率はAWS Marketplaceの手数料はいくら？に、日本円での送金は日本円のPrivate Offerは作れる？にまとめています。

契約は誰と誰のあいだで結ばれるか

CPPOに関わる契約文書は、卸、購入、ソフトウェアの利用許諾の三つに分かれます。（標準契約と独自EULA、販売権限の作成）販売者がチャネルパートナーであることだけから、EULAの当事者がチャネルパートナーと購入者だけだとは決められません。EULAの当事者と義務は、採用する文書が定めるためです。

SCMPは、製品を許諾する側（Licensor）と購入者（Buyer）を当事者とし、購入（Subscription）ごとに、この両者のあいだの別個の契約になると定めています。（SCMPのPDF）一方、RCMPは、ISVとチャネルパートナーのあいだの契約で、購入者は当事者ではありません。ISVとチャネルパートナーが書面で別途合意しない限り、チャネルパートナーは、購入者に、対応する有料掲載（Paid Listing）があればそれと同じ条件（Pass-through Terms）で製品を提供する義務を負い、その条件を変更したり上書きしたりする別の契約を購入者と結ばない義務も負います。（RCMPのPDF）公開EULAと独自EULAの当事者と義務は、それぞれの文書で確認する必要があります。

RCMPの使用は任意で、購入者はRCMPを閲覧できません。（標準契約と独自EULA）EULAの選び方は、EULAと標準契約で整理しています。

購入者の返金の窓口は、販売者です。ソフトウェアの代金は販売者に支払われ、購入者は返金を販売者に直接求めます。（返金と解約）CPPOでは、その窓口がチャネルパートナーになります。ISVが製品ページに書く返金ポリシーと、チャネルパートナーの返金条件のどちらが優先されるかは、2026年10月5日時点の公式ドキュメントには明記されていません。そのため、再販契約で、返金の扱いを先に決めておくのが安全です。

この節の契約文書の説明は、公開されている文書の要約です。採用する契約文書の条文と自社の条件については、最終的に自社の法務担当か弁護士の確認を取ってください。

解約、返金、契約変更は誰が始めるか

CPPOの契約で、解約と返金（請求の調整）を始められるのは、販売者であるチャネルパートナーだけで、ISVは始められません。ISVには、メールとAmazon EventBridgeのイベントで通知が届きますが、入っている情報は同じではありません。メールの通知には、製品ID、購入者のAWSアカウントID、提案者のAWSアカウントID、そしてISVが発行した販売権限のIDと、その販売権限を受け取ったパートナーのAWSアカウントIDが入ります。受け取ったパートナーは、常に提案者と同じとは限りません。Amazon EventBridgeのイベントには、ISVが発行した販売権限は入りますが、購入者と提案者のAWSアカウントIDは入りません。どちらの通知にも、返金額と購入者へのメッセージは、チャネルパートナーの利幅を守るため含まれません。（返金と解約）チャネルパートナーが始めた解約の依頼は購入者に送られ、7日以内に返答がなければ自動で承認されます。請求の調整は購入者の承認が要らず、処理後は取り消せません。（返金と解約）ISVとしての手続きの全体は、解約、返金対応で扱っています。

契約の内容を途中で変えるときは、まずISVが、新しい価格、ライセンス数、チャネルパートナーへの支払条件、契約期間を設定した販売権限を、チャネルパートナーに発行します。チャネルパートナーは、Agreementsのタブで購入者の現在の契約を選び、その販売権限を指定して、契約ベースのオファーを作ります。（Private Offerのよくある質問）

Private Offerの自動更新は、2026年9月1日の発表で、直接のPrivate Offerの契約料金が対象と書かれており、CPPOについての記載はありません。（AWSの発表）そのため、2026年10月5日時点では、この発表を再販の取引にも当てはまる内容として読むことはできません。自動更新そのものは、Private Offerの自動更新で扱っています。

CPPOの契約イベントをSaaSでどう受信するか

CPPOで結ばれた契約の通知を、自社のSaaSはどう受信するのでしょうか。SaaSの契約イベントには、メーカー（Manufacturer）向けと提案者（Proposer）向けがあり、両者の違いは、公式の説明では販売権限のIDの有無とされています。Public Offerと、ISV自身が出すPrivate Offerでは、ISVはメーカーと提案者を兼ねるため、重複を避けて提案者向けのイベントだけが届きます。CPPOでは、ISVはメーカーにあたるため、メーカー向けのイベントが届きます。（Amazon EventBridgeによるSaaSイベント管理）

したがって、自社のSaaSが「Purchase Agreement Created - Proposer」だけを受信する実装になっていると、CPPOの購入イベントを受信できない可能性があります。契約が終わったときは、メーカー向けの「Purchase Agreement Ended - Manufacturer」が届き、ISVはこのイベントをもとに、権利の取り消しを始めます。受信ルールの条件がメーカー向けのイベントに一致するかどうかは、イベントの処理を実装する前に、検証用の取引で確かめておくのが確実です。なお、契約をどのテナントに結び付けるかは別の課題で、契約をSaaSテナントに紐付けるには？で扱っています。

日本の消費税の扱い

再販は取引が二段階になるため、消費税の扱いは、ISVとチャネルパートナーの所在地の組み合わせで分かれます。次の表は、購入者のAWSアカウントが日本にあり、ISVも日本にある場合に限って、チャネルパートナーの所在地ごとに二つの取引の扱いを並べたものです。

ISVが国外にある場合は、公式の表で扱いが別に定められています。たとえば、チャネルパートナーが日本にあるときの最初の取引は、チャネルパートナーがリバースチャージで申告します。（販売者向けガイド）自社の取引への適用は、税理士など税務の担当者に確認してください。

代理店と合意する前に決めておくべき項目

代理店に最初に返す言葉は、「可能です。ただし、直販とは条件の決め方が違います」になります。ISVが決めるのは、卸の条件、契約文書、購入後の契約の通知を自社のSaaSが受信する方法の三つです。販売権限を作る前に、次の項目を決めておくと、手続きの途中で止まりにくくなります。

1. 卸の割引率と、継続的な割引にするか、案件ごとの一回限りにするか
2. 販売権限の通貨と、その通貨でISVとチャネルパートナーが送金を受けられるか
3. 購入者向けのEULAと、ISVとチャネルパートナーのあいだの再販契約
4. 返金と解約をチャネルパートナーが始めるときの、ISVへの連絡の取り決め
5. 自社のSaaSの契約イベントの受信ルールが、メーカー向けのイベントを受信できるか

一方で、2026年10月5日時点の公式ドキュメントからは確定できない点が四つあります。

• 個別の製品で、販売権限に選べる料金モデルとディメンションの組み合わせ（たとえば、契約料金に超過の時間単価を指定しない構成にできるか、SaaSのディメンションの単価が作成画面でどう表示されるか）
• CPPOの購入者が、SaaSの登録ページや権利の確認について、直販と同じ流れで進むか
• 製品ページの返金ポリシーと、チャネルパートナーの返金条件の優先関係
• SaaSのCPPOで購入者が韓国にいるときの合計の料率（加算の原則はあるが、この組み合わせの例がない）

これらは、販売権限を発行する前に、AWSの案内と、販売権限の作成画面で確かめる必要があります。自社とチャネルパートナーのどちらが確かめるのかも、先に決めておく必要があります。

CPPOは、購入の経路を一つ増やす手段であり、購入者がその経路で購入するとは限りません。AWSの営業との共同販売は、チャネルパートナーとの取引とは別の取り組みで、掲載後の共同販売で扱っています。

Deshimaの対応範囲との関係

2026年10月5日時点では、本記事で扱った取引は、Deshimaの対応範囲に入っていません。DeshimaはSaaS Contract型のみに対応しており、従量課金（メータリング）とCPPOは対象外です。Concurrent Agreementsには対応済みです。CPPOの設定や代理店の紹介は、Deshimaでは提供していません。

直販の掲載を整える段階であれば、AWS Marketplaceへの掲載を支援するDeshimaで、掲載に必要なタスクの一覧と日本語の掲載ガイドを、無料のアカウントから確認できます。Deshimaの利用料は、初期費用と月額費用がどちらも0円で、費用が発生するのは製品が売れたときの販売手数料のみです。料率は個別にご提案しています。AWS Marketplaceの販売手数料、自社側の実装と運用の工数、必要なAWSリソースの費用は、Deshimaの利用料とは別にかかります。対応範囲はトップページのFAQに、料金の考え方は料金のセクションに記載しています。Deshimaは更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。掲載方針の設計を専門家と進めたい場合は、有償のプロフェッショナルサービスもあります。