AWS Marketplaceの手数料はいくら？SaaS、Private Offer、再販の違い

「AWS Marketplaceの手数料は3%」という説明を、見かけたことがあるかもしれません。間違いではありません。公式の手数料ページに最初に出てくる、SaaSのPublic Offer（パブリックオファー）の料率です。（出品料金（listing fees））ただし同じページには、Private Offer（プライベートオファー）の契約総額による区分、更新の料率、再販のChannel Partner Private Offer（CPPO）の加算、購入者の地域による加算が続きます。では、自社の採算表には何%を設定すればよいのでしょうか。3%だけで表を作ると、自社の取引がどの種類（Private Offerの金額区分、更新、再販など）に当たるかによって、採算表と実際の手数料に差が出ます。

経営や経理の立場で採算を見るなら、費用は三つに分けて採算表に記載するのが安全です。AWSに払う手数料、外部サービスの費用、自社の開発と運用の費用です。払う相手も、増え方も違うため、一つの「手数料」にまとめると、どの費用が重いのか見えなくなります。

本記事の内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントと発表にもとづきます。料率や条件は変わることがあるため、判断の前には各出典で最新の内容をご確認ください。

AWSの販売手数料の全体像

AWS Marketplaceで販売者が支払う手数料は、公式ガイドではlisting fee（日本語版では「出品料金」）と呼ばれます。Deshimaなど外部サービスの販売手数料と区別するため、本記事ではこれを「AWSの販売手数料」と書きます。

料率の一覧

公式ガイドが示す料率は、次のとおりです。

料率と条件の出典は、すべて出品料金（listing fees）です。ページ冒頭の注記では、料率の有効日を2024年1月5日（UTC午前0時）としています。韓国の加算は、2025年4月1日から適用されます。Professional Servicesの0.5%は、2026年6月16日の発表以降の新規Private Offerが対象です。（6月の発表）

Private Offerの3%、2%、1.5%は、金額が大きくなるほど率が下がる構造です。一方、SaaSなどソフトウェアで契約総額が100万USD未満のPrivate Offerは、SaaSのPublic Offerと同じ3%で、価格を個別に交渉しても料率は変わりません。

料率を掛ける金額

料率を掛ける金額は、Total Contract Value（TCV）、つまり契約総額の税抜の金額です。地域別の手数料を含む加算にも、同じ基準が使われます。手数料は、AWSが発行する手数料の請求書に1行で表示されると説明されています。（出品料金（listing fees））CPPOの項には、手数料を独立系ソフトウェアベンダー（ISV）への支払額から差し引くという記述があります。送金のページにも、USD以外の通貨で作るPrivate Offerでは、手数料をオファーの通貨で差し引くという記述があります。（送金の管理）手数料の請求書と、控除後の送金は別の記録なので、照合には両方の明細を使ってください。

契約総額という名称からは、複数年の契約では年額ではなく、契約期間全体の金額が基準になると読めます。ただし、手数料のページに複数年契約の計算例は載っていません。金額が区分の境界に近い契約や、支払いを分割する契約では、実際の請求がどう計算されるのかを、登録後にAWS Partner Centralで確認できる販売者規約（AWS Marketplace Seller Terms）と照らして確かめておくと安心です。（販売者向けガイド）

2026年10月5日時点では、手数料のページに、取引額に対する料率のほかに、固定の登録料や月額料に当たる記載は見当たりません。

SaaSのPublic Offerの料率

SaaSのPublic Offerの販売手数料は3%です。Public Offerの料率は、契約総額ではなく提供方式で決まります。Amazon Machine Image（AMI）、コンテナ、機械学習のサーバー型は20%、AWS Data Exchangeは3%です。（出品料金（listing fees））

Public Offerは、販売者が製品の提出時に定めた価格と、販売者のEnd User License Agreement（EULA）で購入者が契約できるオファーです。（購入者ガイド）価格設計そのものは、AWS MarketplaceのSaaS料金モデルにまとめています。

Private Offerの料率

商談で価格や条件を個別に決める取引は、Private Offerになります。Private Offerは、交渉した価格、EULA、個別のソリューションを含められるオファーです。（Private Offerの作成）作成の流れと条件は、AWS MarketplaceのPrivate Offerとは？で順に追えます。

契約総額による区分

Private Offerの料率は、契約総額が100万USD未満なら3%、100万USD以上1,000万USD未満なら2%、1,000万USD以上なら1.5%です。（出品料金（listing fees））

契約総額が100万USD未満のSaaSなどソフトウェアのPrivate Offerには、SaaSのPublic Offerと同じ3%が当てはまります。契約総額による引き下げ（2%と1.5%）が関わるのは、100万USD以上の契約に限られます。

なお、通貨がUSDでない契約について、100万USDの区分をどの為替で判定するのかは、2026年10月5日時点の手数料のページには記載がありません。円建てのPrivate Offerの扱いは、日本円のPrivate Offerは作れる？にまとめています。

更新に当たる取引

Private Offerの料率の項では、更新は契約総額にかかわらず1.5%です。（出品料金（listing fees））Professional Servicesの手数料は同じページの別の項にあり、新規のPrivate Offerは0.5%、条件を満たすと0%です。こちらは、SaaSと導入支援を販売するには？にまとめています。

更新で問題になるのは、何が「更新」に当たるかです。

手数料のページは、更新を「過去のPrivate Offerからの更新」と「AWS Marketplace外で結んでいた過去の契約からの更新」として説明しています。一方、Private Offerの作成ガイドは、更新をもう少し広く定義しています。同じ製品について過去または現在のPrivate Offerがある顧客へのPrivate Offerは、拡張やアップセルを含めて、更新です。AWS Marketplaceの外で始まった有料のソフトウェア契約を、AWS Marketplaceで更新する取引も、更新に入ります。（Private Offerの作成）

反対に、公開のAWS Marketplaceサブスクリプションから、Private Offerに切り替える取引は、更新とは見なされません。（Private Offerの作成）Public Offerで契約している顧客に、条件を個別に提案し直す取引は、更新の1.5%ではなく、契約総額の区分で料率が決まる取引として読めます。AWS Marketplaceの外で契約していた既存の顧客を移す更新では、作成時に「Existing Customer Moving to AWS Marketplace」を選びます。（Private Offerの作成）

2026年10月5日時点の手数料のページには、Private Offerの自動更新機能で作られた更新オファーに、更新の料率が当てはまるかどうかの記載がありません。自動更新そのものは、Private Offerの自動更新にまとめています。

再販（CPPO）の加算

再販は、AWS MarketplaceではCPPOと呼ばれます。ISVが、再販業者（Channel Partner）に販売権限（selling authorization）を発行し、再販業者がその権限にもとづいて、エンドの購入者にPrivate Offerを出す取引です。対応する製品の種類には、SaaS、AMI、コンテナ、Professional Servicesがあります。（販売権限の作成）

CPPOでは、オファーの種類や提供方式にかかわらず、販売手数料に0.5ポイントが加算されます。公式ガイドの例では、契約総額が100万USD未満のSaaSのPrivate Offerは、3%に0.5ポイントを足して3.5%です。この手数料は、ISVへの支払額から、AWS Marketplaceが差し引きます。基準になる金額は、ISVが再販業者に提示した、割引後の価格です。（出品料金（listing fees））

直販と違うのは、基準になる価格です。再販業者は、自社の価格と条件でPrivate Offerを作れます。（販売者の登録）購入者に提示する価格には、再販業者の取り分が上乗せされることがありますが、AWSの販売手数料の基準は、ISVが再販業者に出した価格です。ISVにとっての費用は、購入者の支払額ではなく、再販業者に渡した価格で決まります。その代わり、再販業者へ出す割引は、ISVの手取りを直接減らします。

ISVも再販業者も購入者も日本にある場合、一段目の取引（ISVから再販業者への販売）では、2025年10月6日（UTC）以降、AWS Japanが再販業者から10%の消費税を徴収し、ISVに支払います。（販売者向けガイド）消費税の組み合わせごとの扱い、販売権限の設定、再販業者との価格の設定は、AWS MarketplaceのCPPOとは？にまとめています。

購入者の地域による加算

購入者の所在地によって、標準の販売手数料に地域別の手数料が加算されます。2026年10月5日時点の対象は韓国で、加算は1ポイント、有効日は2025年4月1日です。公式ガイドの例では、契約総額が100万USD未満のSaaSを、Private Offerで韓国の購入者に販売すると、3%に1ポイントを足して4%になります。（出品料金（listing fees））

日本の販売者でも、購入者が韓国にある取引なら、この加算に当たります。

Professional Servicesの手数料

SaaSに導入支援などのProfessional Servicesを組み合わせて売る場合の手数料は、2026年に二度変わりました。

2026年6月16日の発表で、Professional ServicesのPrivate Offerの販売手数料は、2.5%から0.5%に下がりました。対象は、発表以降の新規のPrivate Offerです。既存のオファーとサブスクリプションは、元の条件が続きます。（6月の発表）

2026年9月1日の発表では、Professional Servicesを、ほかの有効な有料のサブスクリプションと組み合わせた複数製品ソリューションについて、0%の手数料が示されました。こちらも対象は新規で、既存のサブスクリプションは元の条件が続きます。（9月の発表）

0%になる条件は、手数料のページに具体的に書かれています。一つめは、Professional Servicesが、セットのすべてのオファーに契約が存在するOffer Set（オファーセット）の一部であることです。二つめは、セット内に、Professional Services以外の製品で、料金が0ドルでない有料のオファーが少なくとも一つあることです。三つめは、その有料の契約が、取り消しや終了をされていないことです。有効中の契約だけでなく、満了、更新、置き換えられた契約も、条件を満たし続けます。適格かどうかは、手数料の請求書が作られるたびに判定されます。0%が適用されるのは、機能の開始以降に作られた、条件を満たす契約に限られます。（出品料金（listing fees））

0%になるのは、Professional Servicesの契約部分です。SaaS製品そのものの手数料が0%になるわけではありません。また、CPPOや地域別の加算は、0%の料率にも適用されます。条件を満たすProfessional ServicesをCPPOで販売すると、基本は0%、CPPOの加算が0.5%です。（出品料金（listing fees））なお、古い資料には、Professional Servicesの手数料を2.5%と記したものが残っています。その2.5%は、6月の発表で引き下げられる前の料率で、新規のオファーの現行の料率としては使えません。サービス出品の判断は、SaaSと導入支援を販売するには？にまとめています。

取引別の計算例

料率を掛ける金額は、税抜の契約総額です。次の表は、公式ガイドの料率に、仮の金額を当てはめた試算です。金額は説明用の仮定で、実在の契約や平均的な契約を示すものではありません。USD建てで、加算は例の料率に含めています。

CPPOと韓国の例の料率は、公式ガイドが挙げている例と同じです。3,000,000USDの例は、契約総額の区分で料率が決まると読んで、契約総額全体に2%を掛けています。ガイドに計算例が載っていない区分の境界付近では、この読み方が実際の請求と一致するかを、先に確かめてください。

この手数料を税抜の契約総額から引いただけでは、手元に残る利益にはなりません。送金にかかる費用、外部サービスの費用、開発と運用の費用が別に残ります。なお、消費税は手数料の基準に含まれず、別に処理します。

AWSの販売手数料の外にある費用

AWSの販売手数料の料率だけで、採算は決まりません。

通貨と消費税

円建てのPrivate Offerでは、販売手数料はオファーの通貨で差し引かれ、送金もオファーと同じ通貨で届きます。（送金の管理）手数料も円で差し引かれるため、円建ての契約の採算は、円のまま計算できます。

消費税は、手数料の基準に含まれません。公式ガイドによると、日本の販売者が日本のAWSアカウントに販売する場合、2025年4月1日以降は、AWS Japanが10%の消費税を徴収して適格請求書を発行し、徴収した消費税を販売者に支払います。販売者は、日本の法人番号と消費税の登録番号をAWS Marketplace Management Portalに入力し、受け取った消費税を納めます。（販売者向けガイド）取引の形態によって扱いが分かれるため、自社の処理は税務の専門家に確認してください。

送金の手数料と下限額

国際送金では、送金手数料を考えて、受け取りの下限額（しきい値）を高めに設定する運用が、ガイドで挙げられています。（送金の管理）日次か月次かの選択や着金までの日数を含む受け取りの設定は、売上受取設定にまとめています。

開発と運用の費用

AWSの販売手数料は、売れた金額に比例して増えます。一方、購入後の顧客を自社SaaSに受け入れる実装と、その保守にかかる人件費は、売れた金額に関係なく発生します。

保守の負担は、仕様変更で増えます。2026年6月1日以降に新しく掲載するSaaSは、Concurrent Agreements（同じAWSアカウントによる複数同時契約）への対応が必須になりました。そのため、販売者は、通知をAmazon EventBridgeに切り替え、権利確認と従量課金のAPIを更新する必要があります。（AWSの発表）この作業の量は、自社SaaSの作りと、自社で実装するか外部のサービスを使うかによって変わるため、採算表では手数料と別の行に記載します。両者の比較は、出品を自社で進めるかDeshimaを使うかにまとめています。

自社の取引に当てはめる手順

採算表に設定する料率は、取引の種類を決めてから選ぶ形になります。次の順に作ると、抜けが出にくくなります。

1. 取引の種類を分けます。Public Offer、Private Offer、ソフトウェアの更新、再販（CPPO）、Professional ServicesのPrivate Offerのうち、自社の商談がどれに当たるかを決めます。
2. 税抜の契約総額を入力します。複数年契約や分割払いの契約は、契約全体の金額で入力します（公式ページに計算例はないため、区分の境界に近い契約は販売者規約で確認します）。
3. 契約総額から、料率を選びます。ソフトウェアのPrivate Offerは100万USD、1,000万USDが区分の境になります。Professional Servicesは別の料率で、新規は0.5%、条件を満たすと0%です。
4. 加算を足します。再販なら0.5ポイント、韓国の購入者なら1ポイントが加算されます。
5. 手数料の外の費用を、別の行で引きます。通貨の差、送金時の手数料、外部サービスの費用、開発と運用の人件費です。

Public Offerだけで始めても、価格を個別に決める商談はPrivate Offerになり、同じ製品について既存のPrivate Offerがある顧客への拡張やアップセルは更新に当たります。採算表は、1本の料率ではなく、取引の種類ごとの列に分けて作成しておけば、取引が増えたときに区分を足すだけで済みます。

Deshimaの費用との関係

AWSの販売手数料とは別に、Deshimaを使う場合は、Deshimaの販売手数料がかかります。Deshimaの利用料は、初期費用と月額費用がどちらも0円で、費用が発生するのは製品が売れたときの販売手数料のみです。料率は個別にご提案しており、AWS Marketplace自体の手数料とは別なので、採算表でも別の行に記載します。料金の考え方は料金のセクションに記載しています。

対応範囲には条件があります。2026年10月5日時点でDeshimaが対応しているのは、SaaS Contract（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル）の製品のみです。従量課金（メータリング）とCPPOは対象外で、Concurrent Agreementsには対応済みです。そのため、再販（CPPO）の0.5ポイントの加算は、Deshimaを使う取引には当てはまりません。対応範囲の詳細は、トップページのFAQに記載しています。Deshimaは機能の更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。