AWS MarketplaceでSaaSと導入支援を販売するには？サービス出品と手数料

SaaSの商談で、購入者から「契約はAWS Marketplace経由にしてほしい」と言われたとします。SaaSの代金はAWSの請求書に載せられても、導入支援を自社の請求書で別に出していれば、購入者の側には二つの購買経路が残ります。

導入支援も、SaaSとは別の商品区分であるProfessional Servicesとして出品すれば、AWS Marketplaceで販売できます。この製品はすべてPrivate Offer（プライベートオファー）で販売し、購入者は商品ページから直接買えません。（Private Offerの対応する製品種別）販売手数料は、2026年6月16日の発表以降に作るPrivate Offerで0.5%です。（6月の発表）SaaSなどの有料製品と組み合わせたMulti-Product Solutions（複数製品ソリューション）の条件を満たせば、サービス部分は0%になります。（9月の発表）

本記事の内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントと発表にもとづきます。料金や要件は変わることがあるため、判断の前には各出典で最新の内容をご確認ください。

SaaSとProfessional Servicesは別の商品区分

Professional Servicesは、AWSのサービスやAWS Marketplaceの製品を使う顧客に、評価、移行、サポート、管理、教育を提供する製品です。製品の説明で提供内容と選ばれる理由を示し、購入者が連絡してきたら条件を合意して、Private Offerで買ってもらいます。（Professional Servicesの始め方）SaaS製品とは、売り方、価格の決め方、購入後に求められる実装が違います。

表の出典は、SaaSの欄がSaaS製品のガイドラインと販売手数料、Professional Servicesの欄が製品の詳細と製品の要件です。

導入支援をSaaSの価格に含めず、別の製品に分けるのには理由があります。SaaSの料金ディメンションは、実際のソフトウェアに関係するものでなければならず、ソフトウェアと無関係な製品やサービスを含められません。（SaaS製品のガイドライン）導入支援の代金を含めてよいかは、この規定の解釈にかかります。別の製品として出品すれば、その解釈に頼らずに済みます。

AWS Marketplaceとの連携機能について、求められる実装の量も違います。SaaS製品には、購入した顧客を自社のSaaSに受け入れる実装が要ります。（SaaS製品のガイドライン）Professional Servicesの要件には、そうした実装の項目がありません。その代わり、サービスは、AWSのサービスか、公開されているAWS Marketplaceの製品（最大4つ）に関係していなければなりません。自社SaaSの導入支援であれば、そのSaaSを公開製品として掲載しておくことで、この条件に沿う形にできます。（製品の要件）

サービス製品を出すための前提

販売者の条件

サービス製品を出品する販売者にも、有料製品を売る販売者と同じ登録が必要です。AWS Partner Centralにアクセスできる状態で、販売者として登録し、税務情報と銀行口座の情報を提出します。（Professional Servicesの始め方）日本は、有料製品を販売できる国と地域に含まれます。（販売者の資格要件）Professional Servicesの提供者は、通常の税務書類に加えて、DAC7の税務質問票（Tax Questionnaire for DAC7）も記入します。（販売者の資格要件）SaaSの掲載のために登録を済ませているなら、販売者の資格要件のページで、サービス製品のために追加で挙がっている項目はこの質問票です。登録の全体像は、AWS Marketplaceのセラー登録で整理しています。

製品の条件

製品の主な条件は次のとおりです。（製品の詳細、製品の要件）

• 分類：Assessment（評価）、Implementation（導入）、Managed services（マネージドサービス）、Premium support（プレミアムサポート）、Training（トレーニング）のうち、少なくとも一つを選びます。SaaSの設定や導入を手伝うサービスは、Implementationの説明に当たります
• 料金ディメンション：提供するパッケージ（たとえばコンサルティングの10時間、20時間、50時間）を、1個から24個まで登録します
• 請求：サービスの代金は、登録したディメンションを通じて、AWS Marketplaceだけで請求します。クレジットカードや銀行口座の情報は、購入者から集められません
• サポート：メールアドレス、電話番号、サポートのURLのうち少なくとも一つと、購入者が期待できるサポートの水準を載せます

公開までの手順

製品は、AWS Partner CentralのBuildメニューから作ります。作成した製品は、数分で、自社のAWSアカウントだけに見える限定公開の状態で作られます。公開するには、公開範囲の変更を申請し、AWS Marketplace Seller Operationsチームの審査を受けます。審査には数日かかることがあります。（Professional Servicesの始め方）限定公開のままでも、ほかに公開状態の製品が一つあれば、Private Offerは作れます。ただし、限定公開の商品ページは、Private Offerを届けた相手以外には見えません。そのため、購入者が商品ページから依頼を送る流れは、公開してからになります。（Professional Servicesの始め方）

購入者の依頼からPrivate Offerまで

購入者がサービスの購読を試みると、Private Offerの依頼に誘導されます。AWS Marketplaceは、販売者アカウントのルートユーザーのメールアドレスに、依頼があったことを通知します。（Professional Servicesの始め方）依頼が個人の受信箱に埋もれないよう、営業担当が依頼を確認できる経路を決めておく必要があります。

1. 購入者が、商品ページでサービスを購読しようとする
2. 購入者が、Private Offerの依頼に進む
3. AWS Marketplaceが、販売者アカウントのルートユーザーのメールアドレスに通知する
4. 販売者が購入者と連絡を取り、範囲、金額、条件を合意する
5. 販売者が、Private Offerを作成して購入者に届ける
6. 購入者が承諾し、販売者がサービスの提供を始める

公式の手順は、条件を合意してからPrivate Offerを作るよう案内しています。購入者に購入の義務はないためです。（Professional Servicesの始め方）初動の期限も示されています。購入者が商品ページから連絡してきたら二営業日以内に連絡することが推奨され、購入者がPrivate Offerを承諾したら、Private Offerに別の定めがない限り、二日以内に連絡するか次の手順を示す必要があります。（製品の要件）

契約料金の形は、前払い、分割払い、変動払いから選べます。変動払いでは、契約の総額を決めてオファーを作り、購入者の承諾後に、その総額を上限として販売者が支払いリクエストを送ります。累計の請求額は総額を超えられず、リクエストは購入者が承認します。（Professional Serviceの料金設定）

契約書類には、独自の契約条件として、契約書、作業範囲書（SOW）、価格表などを最大5ファイルまでアップロードできます。（Professional Servicesの始め方）End User License Agreement（EULA）と標準契約の整理の仕方は、AWS MarketplaceのEULAと標準契約で扱っています。Private Offerは、事前に米ドル以外の送金設定を済ませておけば、米ドル以外の通貨でも作成できます。（Private Offerの作成と管理）Private Offerの一般的な仕組みはAWS MarketplaceのPrivate Offerとは？に、日本円での作成は日本円のPrivate Offerは作れる？にあります。

SaaSとサービスを一つの取引にまとめる

SaaSの契約と導入支援の契約を、購入者に一度の承諾で結んでもらえるでしょうか。2025年11月30日に発表されたMulti-Product Solutionsが、その手段です。（複数製品ソリューションの発表）Solution Listing（ソリューション掲載）は、複数の製品がどう組み合わさって顧客の課題を解くかを示す専用ページで、Offer Set（オファーセット）は、複数のPrivate Offerを一つの取引として扱う仕組みです。片方だけでも、両方でも使えます。（複数製品ソリューションの準備）AWSのガイドが適用例に挙げる形の一つが、SaaSに導入支援を組み合わせる「独立系ソフトウェアベンダー（ISV）のサービスパッケージ」です。（ソリューション掲載の準備）

Offer Setで取引をまとめる

手数料の0%は、Offer Setを前提にした条件です。Offer Setは、製品ごとに作ったPrivate Offerを束ねる入れ物で、主な仕様は次のとおりです。（オファーセットの準備）

• 一つのOffer Setに入れられるPrivate Offerは最大7件で、購入者はすべてを一度の操作で承諾します
• 価格、支払い条件、期間、EULAはオファーごとに決められ、契約は製品ごとに別になります
• すべてのオファーが、同じ通貨、同じ購入者のAWSアカウント、同じ有効期限で、異なる製品IDを対象にします
• Public Offer、置き換えのオファー（修正）、無料トライアルのオファーは含められません

SaaSのPublic Offerは含められないため、セットに入れるSaaSについても、Private Offerを用意することになります。Offer Setは、購入者に届けたあとは変更できません。変える場合は、新しいセットを作り直し、元のセットを取り消すか期限切れにします。（複数製品ソリューションのFAQ）契約の更新の条件も、製品ごとに独立しています。（複数製品ソリューションのFAQ）

Solution Listingで見つけてもらう

Solution Listingの公開には、より多くの前提があります。（ソリューション掲載の準備）

• AWS Partner Network（APN）に加入していること
• APN Customer Engagements（ACE）の対象であること。公開するソリューションにはPrivate Offerの依頼ボタン（Request private offer）が必須で、その有効化にACEの対象であることが求められます
• 公開された製品を二つ以上含み、少なくとも一つは自社の製品であること

公開の申請はAWS Marketplace Seller Operationsチームの審査を受け、SaaS、Amazon Machine Image（AMI）、コンテナ、Professional Services、機械学習、AI Agent（AIエージェント）を含められます。AWS Data Exchangeの製品は対象外です。（ソリューション掲載の準備）

一方、Offer Setの作成手順のページには、ACEの対象であることは前提として書かれていません。そのため、特定の購入者にSaaSとサービスを束ねて届けるだけなら、Solution Listingを作らず、Offer Setだけを使う選び方もあります。Solution ListingとOffer Setに含める製品は、一致していなくても構いません。（複数製品ソリューションのFAQ）複数製品ソリューションのFAQは、ソリューションの共同販売の特典を受けるにはFoundational Technical Review（FTR）の検証が必要で、Request private offerの有効化とソリューション掲載からの見込み客の受け取りに要るACEの対象になる前に、この検証を済ませるよう案内しています。（複数製品ソリューションのFAQ）これはMulti-Product Solutionsの共同販売についての案内です。ACEのページが示す手順は、APNへの参加、ACEの利用規約の確認、案件の共有、紹介を受ける資格の取得で、FTRの検証は挙がっていません。（ACE）そのため、「ACEで案件を共有するにも、FTRの検証が要る」とまでは読めません。一方、Solution Listingを公開するなら、Request private offerの有効化にACEの対象であることが要るため、FAQの案内どおり、FTRの検証を先に済ませることになります。共同販売とACEの関係は、AWS Marketplace掲載後の共同販売で扱っています。

手数料はどう決まるのか

手数料は、取引の種類で決まります。次の表の料率は、地域加算とCPPOの加算の前の基本の手数料です。

手数料は、税抜の契約総額であるTotal Contract Value（TCV）を基準に計算します。（販売手数料）Channel Partner Private Offer（CPPO）には0.5ポイント、韓国の購入者との取引には1ポイントが加わり、Professional Servicesの手数料が0%の場合もその上に加算されます。（販売手数料）手数料の全体像は、AWS Marketplaceの手数料はいくら？にまとめています。

0%になる条件

条件は、手数料のページに三つ書かれています。（販売手数料）

• Professional Servicesが、セットのすべてのオファーに契約が存在するOffer Setの一部であること
• セット内に、料金が0ドルでない有料のオファーが、サービス以外に少なくとも一つあること
• その有料の契約が、取り消しや終了をされていないこと（有効、期限切れ、更新済み、置き換え済みの契約は条件を満たし続けます）

適格かどうかは、手数料の請求書が生成されるたびに判定されます。三つめの条件と合わせると、組み合わせたSaaSの契約が途中で取り消されたり終了したりした場合、その後の請求書では、サービスの手数料が0%の条件を満たさなくなると読めます。0%が適用されるのは、機能の開始（feature launch）以降に作られた適格なProfessional Servicesの契約だけで、それ以前の契約にはさかのぼりません。販売手数料のページは「機能の開始以降」とだけ書いており、日付を示していません。（販売手数料）9月の発表も、既存のサブスクリプションは元の条件が続くと述べるにとどまります。（9月の発表）

0%になるのは、Professional Servicesの契約部分だけです。同じOffer Setに入れたSaaS製品の手数料は、0%になりません。手数料は製品ごとに、請求の時点で計算されます。（複数製品ソリューションのFAQ）

0.5%と0%の差を金額にする

仮の金額で、手数料を計算してみます。SaaSの年間契約が10万USD、導入支援が2万USDで、金額はどちらも税抜の契約総額、販売はどちらも更新ではないPrivate Offerで、機能の開始以降に作るものとします。地域加算とCPPOの加算は含めません。

0.5%と0%の差は、この例で100USDです。導入支援を単独のPrivate Offerで売っても、代金は購入者のAWSの請求書に載ります。まとめて売る理由になるのは、手数料の差よりも、購入者がSaaSと導入支援を一度の操作で承諾できることです。（Professional Servicesの製品、オファーセットの準備）手数料の差が金額として大きくなるのは、サービスの契約総額が大きい案件です。

既存のオファーと古い資料の2.5%

0.5%は2026年6月16日の発表以降に作るPrivate Offer、0%は機能の開始以降に作られた契約が対象です。既存のオファーとサブスクリプションは、元の条件が続きます。（6月の発表、9月の発表）古い資料に残るProfessional Servicesの2.5%は、6月の引き下げ前の料率で、2026年6月16日の発表以降に作るオファーの現行の料率としては使えません。

更新のオファーには、別の確認が要ります。販売手数料のページは、Private Offerの更新に1.5%という別の料率を挙げています。この更新には、以前のPrivate Offerからの更新に加えて、AWS Marketplaceの外で結んでいた以前の契約からの更新も含まれます。（販売手数料）何が更新に当たるかの詳細は、AWS Marketplaceの手数料はいくら？の「更新に当たる取引」で扱っています。一方、Professional Servicesの手数料の項は、0.5%と条件付きの0%を示し、更新を別に扱っていません。（販売手数料）この1.5%がサービス製品の更新にも当たるのかは、ページから読み取れません。そのため、SaaSの更新と同じ1.5%をサービスの更新にも当てはめるわけにはいきません。見積もりでは、サービス専用の0.5%と条件付きの0%を原則に置きます。ただし、AWS Marketplaceの外で結んでいた既存の顧客との契約をPrivate Offerに移す場合は、更新に当たり得るため、オファーを作る前に、実際の手数料をAWS Marketplace Seller Operationsへ確認しておくと確実です。

自社で出すか、パートナーに任せるか

導入支援を出品するかどうかは、手数料の差よりも、次の四つで判断します。

• 購入者の動機：AWS経由の契約で、導入支援まで買いたい購入者が、実際の案件にいるか
• 見積もりの形：支援の範囲を、パッケージ（料金ディメンション）か、総額と支払いリクエストで表せるか
• 初動の体制：ルートユーザーのメールに届く依頼を営業が受け、二営業日以内に連絡できるか
• 登録の状況：SaaSの販売者登録に加えて、DAC7の質問票が済んでいるか

四つが揃っても、依頼が来るとは限りません。掲載は購入の経路を用意するものであり、売上を約束するものではないためです。

導入支援を自社で担わない場合は、担えるパートナーに任せる形があります。導入支援を担うパートナーが自社のProfessional Services製品を出品し、ISVが作成した販売権限でSaaSをCPPOとして再販すれば、パートナーは両方を一つのOffer Setにまとめられます。Offer Setの作成では、販売権限を受けて再販する製品にCPPOを使えます。（オファーセットの準備）AWSのガイドも、サービスと、再販の権限を受けたISVの製品を束ねる形を適用例に挙げています。（ソリューション掲載の準備）ただし、CPPOで再販するSaaSの手数料には、0.5ポイントが加わります。（販売手数料）

反対に、自社のサービス製品をほかのパートナーに再販してもらうこともできます。ISV、Channel Partner（チャネルパートナー）、Consulting Partner（コンサルティングパートナー）は、ほかのパートナーにProfessional Servicesの再販を許可できます。（Professional Servicesの製品）その販売権限の作成では、Professional Servicesの販売者に対して、独自のEULAだけが対応しています。（販売権限の作成）仕組みと手数料は、AWS MarketplaceのCPPOとは？で整理しています。なお、SaaSそのものの掲載がまだなら、先に進めるのはSaaSの掲載準備です。全体の工程は、AWS MarketplaceにSaaSを出品する方法で確認できます。

Deshimaの対応範囲

AWS Marketplaceへの掲載を支援するDeshimaは、2026年10月5日時点では、SaaS Contract型（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル）の製品に対応しています。従量課金（メータリング）とCPPOは対象外です。Professional Servicesの出品とOffer Setの作成は、現在の対応範囲として案内していません。必要な場合は、対応範囲をご確認のうえ、個別にご相談ください。Deshimaは機能の更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。なお、Deshimaの有償オプションのプロフェッショナルサービスは掲載方針の設計とCo-Sellのアドバイザリーで、AWS Marketplaceの商品区分であるProfessional Servicesとは別のものです。