基礎と導入判断
AWS Marketplaceとは？仕組み、購入方法、SaaS販売の始め方
公開日:
この記事の要点
AWS Marketplaceは、AWSが提供するデジタルカタログで、ソフトウェアやデータ、サービスを探して購入できます。購入代金はAWSの請求と支払いの仕組みで処理され、販売者への支払いはAWS Marketplaceが担います。SaaS企業が掲載するには、販売者登録、料金モデルの設計、製品の作成、限定公開での連携機能の実装と確認、一般公開の審査が必要です。2026年6月1日以降に作成する新規のSaaS製品は、複数契約に対応するConcurrent Agreementsへの対応が必須とされています。
「AWS Marketplaceでも買えますか」と自社のSaaSについて尋ねられたとき、まず知りたいのは、AWS Marketplaceとは何で、誰が何をする仕組みなのかではないでしょうか。AWS Marketplaceは、AWSが提供するデジタルカタログです。購入者はここで第三者のソフトウェアやデータ、サービスを探して買い、導入し、管理します。代金はAWSの請求書に計上され、購入者がAWSに支払うと、AWS Marketplaceが販売者に支払います。SaaS企業にとっては、AWSアカウントを持つ購入者への販路であり、契約と請求の窓口にもなります。（AWS Marketplace購入者ガイド）
本記事の内容は、2026年10月5日に確認したAWSの公式ドキュメントと発表にもとづきます。料金や要件は変わることがあるため、判断の前には各出典で最新の内容をご確認ください。
AWS Marketplaceの定義と登場人物
カタログには、セキュリティ、ネットワーク、機械学習、データベースなどのカテゴリで、数千の製品が並びます。ソフトウェアだけでなく、AWS Data Exchangeのデータ製品も含まれます。（購入者ガイド）
利用者は、購入者、販売者、またはその両方になれます。AWSアカウントがあれば購入者として使え、販売者として登録することもできます。（購入者ガイド）販売者の種類は、独立系ソフトウェアベンダー（ISV）、チャネルパートナー、マネージドサービスプロバイダー、個人に分かれます。（販売者登録）
掲載されたソフトウェア製品は、キュレーションの過程を経ています。販売者は製品を提出するときに価格と利用条件を決め、購入者はそのオファーの価格と条件に同意して買います。（購入者ガイド）
購入者、販売者、AWSの役割
取引は、購入者、販売者、AWSの三者で成り立ちます。（購入者ガイド、製品の提出）
| 立場 | 主な役割 | お金の流れ |
|---|---|---|
| 購入者 | AWSアカウントでオファーの価格と条件に同意して購入する | AWSに支払う |
| 販売者 | 製品を提出し、価格と利用条件を決め、購入後の顧客に製品を提供する | AWS Marketplaceから受け取る |
| AWS Marketplace | 提出された製品を審査し、請求と支払いを処理する | 購入者に請求し、販売者に支払う |
購入者から見た仕組み
請求と支払いはAWSが処理する
購入者にとっての要点は、AWS Marketplaceで請求対象となる料金が、AWSの請求と支払いの仕組みで処理されることです。公式ガイドによれば、無料トライアル、時間単位、月額、年額、複数年といった料金オプションの請求と支払いはAWSが処理し、料金はAWSの請求書に表示されます。（購入者ガイド）
代金の流れは次の順になります。
- 販売者が、製品の価格と利用条件を決めて掲載します
- 購入者が、オファーの価格と条件に同意して購入します
- 購入代金が、購入者のAWSの請求書に計上されます
- 購入者が、AWSに支払います
- AWS Marketplaceが、販売者に支払います（購入者ガイド）
ただし、請求書が一枚にまとまるとは限りません。米ドル以外の通貨で価格を決めたPrivate Offerを承諾すると、その請求書はオファーの通貨で発行されます。（多通貨の請求と支払い）通貨の異なるPrivate Offerがあると、通貨ごとに別の請求書が届くことがあります。（製品の支払い）Private Offerの契約の料金は、前払いなら承諾時に、分割払いなら販売者が定めた日付に請求されます。従量の料金は、月次の請求書で他のAWS料金とまとめて請求されます。（製品の支払い）このほか、一部の米国外の販売者から買う場合には、販売者から別に税務上の請求書が届くことがあります。（購入者ガイド）
手持ちライセンスの持ち込み（Bring Your Own License、BYOL）は、ここまでの請求の扱いとは別に考えます。AMI製品のBYOLでは、AWS Marketplaceはソフトウェアの利用料を請求せず、購入者は、ソフトウェアを有効にするライセンスキーをAWS Marketplaceの外で購入します。ライセンスの管理と料金の請求は販売者が扱います。AWSのインフラ料金は、AWSから別に請求されます。（AMI製品の料金）
購入の方法
公式ガイドには、購入の方法が三つ書かれています。（購入者ガイド）
- 販売者が掲載した価格で、販売者の標準のエンドユーザー使用許諾契約（EULA）にもとづいて買います
- 個別の価格とEULAを含むPrivate Offer（プライベートオファー）を承諾して買います
- 期間や利用量の範囲を定めた標準契約にもとづいて買います
販売者の立場から、購入者がどんな順序で買うのかを確かめておきたい場合は、AWS MarketplaceでSaaSを購入するには？で購入の流れを順に追えます。
販売者から見た仕組み
販売者になるための条件
最初の条件は、AWSアカウントです。既存のアカウントでも新規のアカウントでもよく、AWS Marketplaceでの操作はすべて、選んだアカウントに結び付きます。（販売者登録）
有料の製品を売るには、追加の条件があります。販売者は、対象の国と地域の永住者か市民、またはその地域で設立された法人でなければならず、日本はその対象に含まれます。そのうえで、税務情報と、米ドルの受け取りができる銀行口座の情報を登録し、銀行口座の検証を完了します。無料の製品だけを提供する場合、銀行情報は求められません。（販売者の資格要件、販売者向けガイド）
日本で登録された販売者には、もう一つ手続きがあります。これは割賦販売法にもとづく確認で、買い手がどこにいるかにかかわらず必要になります。AWS Partner Centralでのセルフサービスで進め、事業者情報と法定代表者の情報を確認します。（Know Your Customer（KYC）のガイド）確認の手順と地域ごとの違いは、AWS Marketplaceの本人確認で整理しています。
販売手数料の考え方
販売者はAWSに販売手数料を支払います。公式ガイドでは、SaaSのPublic Offer（パブリックオファー）は3%で、Private Offerは契約総額によって率が変わり、更新には別の率が適用されます。手数料は税抜の契約総額を基準に計算されます。ページには、この手数料が2024年1月5日に有効となった旨が記されています。（販売手数料）
取引の種類ごとの違いや加算の条件は多く、採算の判断には公式ページの最新の表が要ります。そのうちPublic Offer、Private Offer、再販の違いは、AWS Marketplaceの手数料はいくら？で比べています。
日本の取引での消費税
日本の販売者が、住所が日本にあるAWSアカウントの購入者へ直接販売する場合、公式ガイドの表によれば、2025年4月1日以降はAWS Japanが10%の消費税を徴収し、適格請求書を購入者に発行します。徴収した消費税は販売者に支払われ、販売者が納税します。販売者は、日本の法人番号と消費税の登録番号をAWS Marketplace Management Portal（AWS Marketplace管理ポータル）に入力します。（販売者向けガイド）販売者の住所が日本国外にある場合や、チャネルパートナーが再販するChannel Partner Private Offer（CPPO）の場合は、同じ表の別の行に、異なる手順が定められています。（販売者向けガイド）取引の形態によって扱いが分かれます。自社の取引への適用は、税理士など税務の担当者に確認してください。
扱われる製品の種類とSaaS
製品の形は一つではありません。公式ガイドが挙げる例は、購入者のAWSアカウントで起動するAmazon Machine Image（AMI）、AWS CloudFormationテンプレートで届ける製品、ISVが運営するSaaS、AWS WAFのルールなどです。（購入者ガイド）
| 形態 | 概要 | 購入後に起きること |
|---|---|---|
| SaaS | ISVが運営するサービスを使う | 購入者が、販売者の用意したURLに遷移する |
| AMI | 購入者のAWSアカウントで起動する | 購入者の環境で稼働する |
| AWS CloudFormationで届ける製品 | テンプレートで構成を展開する | 購入者のAWSアカウントに展開される |
| データ製品 | AWS Data Exchangeの製品を購読する | 購入者がデータを利用する |
SaaSでは、購入した顧客が、購入後に販売者が指定したURLへ遷移します。（SaaS製品の設定）顧客はそこで、販売者のSaaSにアカウントを作るか、既存のアカウントでログインします。（SaaS製品のガイドライン）
SaaSの料金モデルとオファーの種類
四つの料金モデル
SaaSの料金モデルは四つあり、どれも無料トライアルに対応しています。（SaaSの料金モデル）
| 料金モデル | 内容 |
|---|---|
| SaaS Subscription（SaaSサブスクリプション。時間単位の使用量に応じて請求する従量課金の料金モデル） | 時間単位の利用量に応じて請求する |
| SaaS Contract（SaaS契約。契約期間と購入する権利をあらかじめ定め、前払いまたは支払スケジュールで請求する料金モデル） | 前払い、または支払いスケジュールで請求する。契約を超えた分は従量で請求することもできる |
| SaaS Contract with Consumption（従量制料金によるSaaS契約。契約の料金に加えて超過分を従量で請求する料金モデル） | 契約の料金に加えて、利用量に応じた料金も請求する |
| SaaS Free（SaaS無料。すべての料金ディメンションを0ドルにする料金モデル） | 無料で使える。すべての料金ディメンションを0ドルにする |
料金モデルは、製品を作成して限定公開（limited）にした後は変更できません。（SaaSの料金モデル）料金ディメンションのAPI識別子と単位も、作成後は変更できません。いっぽう価格そのものは、変更の申請ができます。ただし値上げをすると、その後少なくとも90日は、価格の更新を申請できなくなります。（SaaS製品の設定）このため、料金モデルと課金の単位は、掲載の準備の早い段階で確定させておく必要があります。四つのモデルの違いと選び方は、AWS MarketplaceのSaaS料金モデルで比べています。
Public OfferとPrivate Offer
オファーには、購入者の誰もが閲覧できるPublic Offerと、特定の購入者に向けたPrivate Offerがあります。Private Offerは、交渉した価格や条件で製品を買うためのオファーで、個別の価格、EULA、個別のソリューションを含められます。（Private Offerの作成）
| 観点 | Public Offer | Private Offer |
|---|---|---|
| 価格 | 販売者が定めた公開価格 | 交渉した個別の価格 |
| 対象の購入者 | カタログを閲覧する購入者 | 販売者が指定したAWSアカウント（1オファーにつき最大24） |
| 契約条件 | 販売者が製品に設定したEULA、またはStandard Contract for AWS Marketplace（SCMP） | Public OfferのEULA、標準契約（SCMP）、独自の条件から選ぶ |
| 前提 | 製品の提出と審査 | 有効な公開リスティングが少なくとも一つ必要 |
| 更新 | SaaS Contract型では、購入者が自動更新に同意できる | 自動更新の条件を設定できる |
この比較の出典は、Public Offerについては購入者ガイド、SaaSの契約料金、SaaS製品の設定、Private OfferについてはPrivate Offerの作成です。SaaSの料金ディメンションは、Private Offer限定にできません。公開製品の購入者が、どのディメンションも購読できる必要があるからです。（SaaS製品のガイドライン）Private Offerの作り方と、それを活用した販売の流れは、AWS MarketplaceのPrivate Offerとは？にまとめています。
SaaSを掲載するまでの全体像
掲載は、商品ページを作れば終わる作業ではありません。購入した顧客を自社SaaSが受け入れる仕組みまで含めて、一つの工程になります。工程は次の順に進みます。
- 販売者登録と料金設計
- 製品の作成（作成した製品は限定公開になります）
- 限定公開での連携機能の実装と確認
- 一般公開の申請と審査
- 一般公開
販売者登録と料金設計
AWSアカウントで販売者として登録し、税務情報、銀行口座、日本の場合は割賦販売法にもとづく確認を済ませます。そのうえで、料金モデルと料金ディメンションを決めます。
製品の作成
SaaS製品は、AWS Partner CentralのBuildタブから作成します。（製品の提出）作成した製品は、まず限定公開（limited）の状態になり、連携機能の実装とテストにだけ使えます。連携機能の実装で使う製品コードとAmazon EventBridgeの設定は、この段階で製品の概要ページに表示されます。なお、限定公開の間は、テストの費用が大きくならないよう価格が低く抑えられ、実際の価格は一般公開を申請するときに指定します。（SaaS製品の作成）
限定公開での連携機能の実装と確認
限定公開の製品は、販売者のアカウントと、許可リストに登録したAWSアカウントからだけ閲覧できます。（SaaS製品の設定）ただし、製品が限定公開になっても、AWS側の登録だけでは掲載は成立しません。SaaS製品のガイドラインには、自社SaaSが満たすべき条件が並んでいます。主なものは次のとおりです。（SaaS製品のガイドライン）
- 料金は、AWS Marketplaceに設定した料金ディメンションだけで請求します。AWS Marketplaceで購入した顧客からは、クレジットカードや銀行口座の情報を集められません
- 登録ページには、購入者のメールアドレスの入力欄を設けます
- 購入後、顧客がSaaS内でアカウントを作り、Webコンソールにアクセスできるようにします。既存のアカウントを持つ顧客は、ログインできるようにします
- 顧客が、SaaS内で契約や利用の状況を確認できるようにします
- 顧客が、サポートの連絡先に簡単にたどり着けるようにします
料金モデルによって、呼び出すAPIも決まります。SaaS Contractでは、AWS Marketplace Entitlement ServiceのGetEntitlementsで購入内容（権利）を確認します。SaaS Subscriptionでは、AWS Marketplace Metering ServiceのBatchMeterUsageで使用量を送信します。SaaS Contract with Consumptionでは、両方を使います。（SaaS製品のガイドライン）
購入や解約の通知は、Amazon EventBridgeで受け取ります。顧客が購入したとき、権利が変わったとき、契約が終了したときにイベントが届き、販売者はアクセスを付与または停止するタイミングを知ることができます。（Amazon EventBridgeによるSaaSイベント管理）各APIの呼び出しとイベントの受信の実装は、AWS MarketplaceのSaaS連携に必要な実装で順に整理しています。
連携機能の実装を終えたら、自社の製品を購読して、購入後の流れを一般公開の前に確かめることが推奨されています。テスト購読では、購入オプションの確認やテスト決済、自社サイトへのリンクの確認ができます。SaaS Subscriptionの購読は一般公開に切り替える前に解約し、SaaS Contractの購読の解約はAWS Marketplace Seller Operationsチームに依頼します。（SaaS製品の作成）
一般公開の申請と審査
限定公開の製品を一般公開するには、公開範囲の変更を申請し、AWS Marketplace Seller Operationsチームの承認を受けます。このとき、実際の価格を指定します。（SaaS製品の設定）AWS Marketplace Seller Operationsチームは、SaaS製品の確認と価格の更新を手作業で行います。（SaaS製品の作成）審査には複数回のやり取りが入ることがあり、所要期間は製品の内容によって変わります。（製品の提出）そのため、社内の計画では日数を固定値とせず、提出の時点でAWSの案内を確認するほうがよいでしょう。
登録から一般公開までを画面や作業の単位で追いたい場合は、AWS MarketplaceにSaaSを出品する方法が入口になります。
2026年のConcurrent Agreements
2026年2月26日、AWSはConcurrent Agreements（複数契約）を発表しました。従来は、同じAWSアカウントが同じ製品に対して保持できるアクティブな契約は一つだけでした。この機能により、一つのAWSアカウントが、同じSaaS製品に対して複数の購入契約を結べるようになります。発表は、複数の部門が独立して調達できることや、既存の契約を中断せずに追加で契約できることを、購入者の利点に挙げています。（AWSの発表）
販売者の側では、複数のアクティブな契約を扱えるように、通知の受信をAmazon EventBridgeに切り替えることと、権利確認のAPIと従量課金のAPIの更新が必要になります。2026年6月1日以降に作成する新規のSaaS製品では、この対応が必須になると案内されました。連携機能の改修を終えた販売者は、すでに掲載している製品でも、オプトインで有効にできます。（AWSの発表）
Concurrent Agreementsへの移行ガイドは、6月8日に公開され、9月11日に最終更新されており、さらに具体的に書かれています。2026年6月1日以降に作成される新規のSaaS製品では自動的に有効になり、Amazon EventBridgeの利用と、LicenseArnおよびCustomerAWSAccountIdの採用が必須の要素になります。既存の製品は自動では移行されず、有効にしたい場合は公式の問い合わせフォームから申請するオプトインの扱いです。申請では、アクティブな契約の数と、新しいリスティングを作れない理由の説明を求められます。（移行ガイド）
そのため、2026年6月1日以降に作成するSaaS製品では、1アカウントにつき1契約という前提で連携機能を設計できません。すでに販売している企業が新しい製品を追加する場合も、この点は変わりません。掲載の準備は、最初から複数契約に対応する方式を前提に進めることになります。新規と既存の製品で必要な改修の違いは、AWS MarketplaceのConcurrent Agreementsとは？で整理しています。
自社に関係するかを見極める
仕組みを理解しても、自社が掲載すべきかどうかは決まりません。次の六つの問いが、判断の入口になります。
- 購入経路：顧客がAWSアカウントを持ち、AWSの請求と支払いの仕組みで買えることに意味があるか
- 法人の所在地：有料製品を販売できる国と地域に法人があるか（日本は含まれます）
- 料金モデル：自社の課金を、SaaS Contract、SaaS Subscription、SaaS Contract with Consumptionのどれかに対応づけられるか。AWS Marketplace経由の顧客からは、クレジットカードなどの決済情報を自社で集められません
- 開発の余力：購入後の登録、契約内容の確認、通知の受信を実装して保守する人員があるか
- 手数料：販売手数料を、価格と採算の見積もりにどう反映するか
- 仕様変更への追従：Concurrent Agreementsのように、仕様が変わる前提で運用できるか
掲載は、購入の経路を用意する手段であり、売上を約束するものではありません。経路があっても、顧客に選ばれるかどうかは、製品と営業の仕事として残ります。購入経路を確保することの利点と、掲載前に承知しておきたい注意点は、AWS Marketplaceに出品するメリットと注意点で判断の観点ごとに整理しています。
「買えますか」に答えるために決めること
「AWS Marketplaceでも買えますか」に自信を持って答えられるのは、三つが決まったときです。料金モデルと料金ディメンション、購入後の顧客を受け入れるためにSaaS側で実装する連携機能の範囲、そして法人の所在地に応じた登録と税務の条件です。
自社SaaSの掲載準備を始める段階であれば、AWS Marketplaceへの掲載を支援するDeshimaで、掲載に必要なタスクの一覧と日本語の掲載ガイドを、無料のアカウントから確認できます。ただし、2026年10月5日時点では、DeshimaはSaaS Contract型のみに対応しています。本記事で挙げた四つの料金モデルのうち対応しているのはSaaS Contractで、従量課金（メータリング）を含むモデルは対象外です。Channel Partner Private Offer（CPPO）、つまりチャネルパートナーが製品を再販するためのPrivate Offerにも対応していません。Concurrent Agreementsには対応済みです。Deshimaの利用料は、初期費用と月額費用がどちらも0円で、費用が発生するのは製品が売れたときの販売手数料のみです。料率は個別にご提案しています。AWS Marketplaceの販売手数料、自社側の実装と運用の工数、必要なAWSリソースの費用は、Deshimaの利用料とは別にかかります。対応範囲はトップページのFAQに、料金の考え方は料金のセクションに記載しています。Deshimaは更新が多いため、最新の機能と対応範囲は、無料のアカウントを作成したうえで、プロダクト内のドキュメントでご確認ください。